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　　教練的四個最大的武器，稱為聆聽、發問、區分和回應。

　　１．聆聽——從對方的敘述中了解他的目標和現在的位置。
　�。玻�發問——通過提問幫助對方挖掘自我盲點，發現他的潛力所在。
　�。常畢^分——讓對方更加清晰：哪些行為是對自己的目標有用的，哪些屬于“添亂”之類。
　　４．回應——發揮鏡子的反射作用，及時指出對方存在的問題。

　　聆聽

　　為什么教練要聆聽？聆聽什么？怎么聽？

　　用教練的話說，聆聽是為了獲取資料，了解真相，得到回應，然后有針對地給予回應。

　　有一位章小姐，特別不喜歡同一個辦公室的某個先生，平時總是避免跟他合作，甚至，一接到找他的電話就說他人不在，弄到后來該辦公室人際一點不和諧，嚴重影響了工作績效。

　　章小姐的上級吳總是一位教練。當吳總得知章小姐的情況，便和章小姐有了這樣一次對話。

　　吳總：“小章，你喜歡吃榴蓮嗎？”

　　章小姐：“不喜歡。”

　　吳總：“那如果我喜歡吃榴蓮，你會不會覺得我錯了呢？”

　　章小姐：“當然不是啊。”

　　吳總：“那你會不會覺得喜歡吃榴蓮的人很討厭就不和我一起工作呢？”

　　章小姐：“哦，當然不會。”

　　吳總：“你有沒有發現，你不喜歡某樣東西，不等于那樣東西就不對？你可以不喜歡榴蓮，你也可以甚至可以不喜歡那個愛吃榴蓮的人，但并不妨礙你和他一起工作呀。”

　　“哦！”章小姐一下領悟了很多事情。

　　吳總說：“假如你和你家里的人，和你身邊的人有了不同的喜好，你會怎樣和他溝通呢？你會試著去了解對方的獨特之處嗎？”

　　這里還有一個故事：

　　朗州刺史李翱，原本是學儒家的學者，素來聽聞藥山禪師悟道高深，便親自去到禪師所在的深山求法。

　　當侍者將李翱引進藥山禪師的丈室，藥山正全神貫注地讀經，對李翱四號不加理睬。

　　李翱個性急躁，便喃喃抱怨說：“親自見到本人，才發現他并沒有像傳說中和我想像中那么有道行。”說完便起身要離開。

　　藥山立刻說：“你為什么寧愿相信自己的耳朵，卻輕蔑了自己的眼睛呢？”

　　李翱于是拱手向藥山致謝。

　　為什么人會變得固執？聆聽的功力不夠是一個很重要的原因。固執的人和別人溝通時，聽到的不是對方，而是自己。就像章小姐，只要她的那個先生一過來搭話，她馬上就會在腦子里跳出反對的觀點：“他肯定又來煩我了。”“他找我肯定不是好事情。”也像上面故事中的朗州刺史，并不是被傳聞左右了自己，而是因為自己腦海中固有的“聽到的東西”影響了自己對事物的判斷。

　　沒有了仔細而有效的聆聽，你就會形成永遠無法看到、也無法突破的盲區，這時，固執就成為人性中的弱點。

　　一般而言，教練在教練他人的過程中，需要聆聽的是：

　　對方的話語：

　　他講話的內容夠清晰嗎？
　　明確還是含糊？
　　是什么樣的語氣，堅定、肯定還是軟弱？

　　身體語言：

　　他講話時是什么表情？
　　是什么姿勢？
　　他的身心是一致的嗎？
　　此刻的他是放松的嗎？
　　他講話之前的行為是什么？和行為后有改變嗎？
　　對方的信念：
　　他話語后面的正面信念是什么？
　　信念后面還有什么信念？
　　這份信念有多強烈（伴隨的是什么情緒）？
　　他的信念有助于他的目標嗎？

　　價值觀：

　　他話語后面的正面動機是什么？
　　這件事后面他追求的價值是什么？
　　那份價值后面還為了什么？
　　最高價值是什么？
　　他的價值觀有助于他的目標嗎？

　　情緒和感覺：

　　那份情緒是什么？
　　他的情緒是不穩定的嗎？
　　他的情緒和感覺給他的信號對他意味著什么？
　　他有認識到這份情緒嗎？
　　他有學習到這份情緒的意義嗎？
　　他的這份情緒和感覺有助于他的目標嗎？

　　他的焦點所在：

　　他的焦點在目標結果上呢，還是在問題上？
　　他的焦點在過去呢，還是在現在或未來？
　　他的焦點在外，還在內？
　　他的焦點在別人身上，還是在自己身上？

　　聆聽的三個境界

　　聆聽包括以下三個境界：

　　第一，用耳朵聽，這是聆聽的最基本形式，當然也是最低的階段；

　　其次，用眼睛、用耳朵、用自己的感覺進行全身心的聆聽，是第二個階段的聆聽；

　　第三，最高境界是“無心勝有心”，完全不用自己任何判斷地聆聽，能不受任何經驗限制和束縛地聆聽到自己想要的任何答案，那是“無”的境界或者說是“中立”的境界；

　　在第一個最低的階段，你只可以聽到話語；

　　在第二個階段上的聆聽，你可以聽到很多回應，包括語氣、身體、情緒、感覺、行為層面、他所在環境層面給出的回應；一般來說，如果教練能聽到第二個境界，都需要具備深厚的功力，實屬不易；

　　在最高境界上的聆聽，才可能聽到的不僅僅是話語，不僅僅是回應，而是聽到對方深層的內心世界。有句話說：“透過那有聲的語言，聽到那無語的存在。”這種境界只有很少數的成道者才能真正達到。

　　由此也可見，教練的聆聽并非僅僅是指一般我們日常習慣的用耳朵去聽的意思，而是接納回應的意識和能力。

　　在NLP技巧中，有感官敏銳度的訓練、對信念和價值觀的理解、覺察層次（理解層次）、感知位置、檢定語言模式等都可以幫助大家提升教練過程中的聆聽能力。

　　發問

　　世界頂尖的NLP潛能激發教練安東尼·羅賓是很多世界級名人的心理教練。他的發問技術是一流的。在他已經出版的《喚醒你心中的巨人》一書中，幾乎全篇都用發問來引導讀者，無怪乎他說，所謂的“成功的人生”就是“問自己一個更好的問題”；問問題就是在解決問題。我們來看看他是如何發問的。

　　過去這些年，我的人生就一直受到這些想法的引導：到底是什么因素決定了我們每個人不同的命運？為什么有的人雖然在困難環境中卻能開創不凡的人生？又為什么有的人卻在優越環境中毀掉自己一生？是什么因素使得有些人成為后人的榜樣或者是警惕？

　　富有和貧乏有什么差異？能與不能分別在哪里？為與不為有什么不同的結果？為什么有人能沖出極其兇險的逆境，高奏人生凱歌？為什么有人雖然環境優越、才華橫溢，人生卻變成一場災難？為什么有人能把考驗化為動力，使他前進，有人卻通不過這個考驗，以至于困難一生？是什么差異使我們每個人的人生如此懸殊？

　　我要如何才能有效地掌握人生？我目前要怎么做才能開創前途并幫助他人？我得怎樣用有效而且愉快的方式去拓展知識、學習成長，并把心得與他人一同分享？

　　……

　　他還認為：

　　在任何時候，三個必須做決定的問題主宰了我們的人生，決定我們日后的成就：

　　一、你要決定怎么看？

　　二、你要決定怎么想？

　　三、你要決定怎么做？

　　既然信念是決定我們潛能發揮程度的關鍵，那么信念到底是什么？正面、負面的信念都有很大力量，那么我們該擁有哪種信念？如何去培養它呢？信念來自于哪里？為什么有人擁有推向成功的信念，而其他人擁有失敗的信念？

　　……

　　安東尼·羅賓認為好的問題具有以下的功效：

　　一、扭轉注意力；

　　如我們對比以下的問句：

　　1、我為什么會這么沮喪？為什么別人不喜歡我？

　　2、我怎樣才能改變目前的沮喪，讓自己重新快樂起來且更受歡迎？

　　1、他為什么要這么對我不公呢？

　　2、這家伙在這件事情上有什么值得我敬佩的呢？

　　1、豈有此理？這豈不讓人生氣？

　　2、在這件事情上我可以學到什么？我要如何找出其中可能的機會？

　　1、今天我又少賺了多少錢？

　　2、今天又有什么讓我感到高興？什么值得我感謝？

　　二、好的問題讓我們注意所忽略的事情；

　　如：這個房間里有什么是綠色的？這個房間里有什么是紅色的？什么是我的人生中最值得驕傲的事情？

　　三、好問題能發掘出我們可用的資源；

　　我怎么樣才能挽回這種不利的局面？我怎樣才能不但挽救這家公司，同時還使它更上一層樓而比以前更好？除了這點，我還可以在哪些地方做出改良呢？

　　為什么教練要發問？發問什么？怎么發問？

　　教練的發問是一個有針對性的發問，問的是和被教練者的目標有關系的、有幫助的問題。

　　有人說：“教練就是幫被教練者如何去問他自己。”

　　另外，通過教練的不同角度的發問，幫被教練者發現自己的盲點。這也是教練的最大價值之一。

　　美國著名的領導力專家隆納·海非斯說：“好的領導是問正確的問題。”

　　好的發問本身就是洞察力的一部分。

　　問問題的種類：

　　·選擇性問題；

　　·開放性問題；

　　選擇性問題：

　　答案是回答“是”或“否”的問句；

　　提供兩個或兩個以上供選擇之答案的問句；

　　難道式問句——沒有選擇的選擇性問句；

　　開放性問題，即5W1H的問句：

　　what（which）：

　　如，你想要的是什么？

　　Who

　　如，做得到，還是做不到，決定的人是誰呢？

　　when

　　如，什么時候可以做到？

　　where：

　　如，哪里可以更好？

　　Why

　　如，為什么你想要這個結果？

　　how

　　如，你怎么樣才能做到這件事？

　　作為一名教練，需要很清楚地知道問每種問題的作用是什么。

　　選擇性問題的作用在于引導性，而開放性的問題在于其開放性；

　　引導性問題往往又叫限制性，它引導你去發現你想要的那個答案，所以給你的選擇本身只是一種引導；

　　開放性問題和限制性問題相反，它不在乎你是什么選擇做答案，需要你開闊自己的思想，不拘泥于現有看得到的答案，看到隱藏在問題后面的更多可能性。

　　發問問題的方向：

　　·為了收集信息；

　　·為了明確目標；

　　·為了啟發引導；

　　·為了激勵對方；

　　·為了挑戰對方；

　　區分

　　為什么教練要區分？區分什么？怎么區分？

　　區分的目的在于提高被教練者的自我洞察力，讓被教練者看到更多的選擇和可能性，從而支持被教練者遷善心態。

　　區分事實和假設

　　所謂的假設，就是我們的信念和價值觀，即我們心中所預先假設會發生的事實，它來自我們過去經驗的折射。

　　打個比方，當你看見一個人拿著杯子，你知道他想去哪里嗎？

　　很多時候，還沒有等別人你就搶先回答了。因為經驗會告訴你，他拿著玻璃杯可能是去接水，去刷牙、去澆花等等。然而，真正的答案是什么呢？有可能他拿了杯子什么也沒有干。

　　這就是事實和你腦海中的假設的區別。

　　有一位公司經理，生意上遇到了困難。為了擺脫困境，他想找另一位老板合作。不過，以前他和那位老板打交道時，人家好像對他的生意不怎么感興趣，也沒怎么把他放在眼里。“找他？不找他？被他打發走怎么辦？”這個“生存還是毀滅”的問題讓這個經理茶不思、飯不香。

　　教練聽完這位經理的敘述后，教練他說：“對方還不知道你有這個想法，根本不知道你要和他合作呢——你都已經替他決定好了，那還談什么后面的事？”在教練的鼓勵下，這位經理終于去找老板談了，結果談得很好。

　　顯然，在很多時候，我們是“自己被自己嚇住”了。大家常常會給自己做些假設：我做不好怎么辦啦？做不成功太沒面子了吧？看樣子，這樁事情要“黃”了吧？

　　這種內在的恐懼，阻礙了人的潛力發揮。教練就是要幫助你把內在的潛力發揮出來，把阻礙減到最低。

　　區分事實和真相

　　所謂事實不等于真相，是因為我們知道所有的事實常常是透過我們的主觀經驗而形成的，所以世界上并沒有絕對的真實。很多我們認為一些是事實的東西，其實不過是我們自己的信念。

　　本文開始提到那個案例：

　　有一位章小姐，特別不喜歡同一個辦公室的某個先生，平時總是避免跟他合作，甚至，一接到找他的電話就說他人不在，弄到后來該辦公室人際一點不和諧，嚴重影響了工作績效。

　　章小姐的上級吳總是一位教練。當吳總得知章小姐的情況，便和章小姐有了這樣一次對話。

　　吳總：“小章，你喜歡吃榴蓮嗎？”

　　章小姐：“不喜歡。”

　　吳總：“那如果我喜歡吃榴蓮，你會不會覺得我錯了呢？”

　　章小姐：“當然不是啊。”

　　吳總：“那你會不會覺得喜歡吃榴蓮的人很討厭就不和我一起工作呢？”

　　章小姐：“哦，當然不會。”

　　吳總：“你有沒有發現，你不喜歡某樣東西，不等于那樣東西就不對？你可以不喜歡榴蓮，你也可以甚至可以不喜歡那個愛吃榴蓮的人，但并不妨礙你和他一起工作呀。”

　　“哦！”章小姐一下領悟了很多事情。

　　吳總說：“假如你和你家里的人，和你身邊的人有了不同的喜好，你會怎樣和他溝通呢？你會試著去了解對方的獨特之處嗎？”

　　這個案例就是教練幫被教練者區分對事實和真相——她的不喜歡是事實，但真相卻是她的目標和真正需要。

　　有個女孩子常常笑著對他的男友說“討厭”“你真壞”，還一邊要用“粉拳”打他，你會聆聽并區分她說話的內容和話語后面的真相嗎？

　　區分概念中的認識誤區：

　　舉例：

　　一、信任和信用

　　教練：你信任的男人有多少？

　　王小姐：很多。

　　教練：那你是不是會嫁給他們每一個人呢？

　　王小姐：當然不會啦。

　　教練：所以，你信任一個人，但并不等于你就要做一些事情，更不等于你要借錢給他，對嗎？

　　二、真共贏和假共贏

　　有學員問教練：我有一個老婆，還有一個很好的女朋友，我想兩全其美。你可不可以告訴我怎么才可以共贏？

　　教練：這跟共贏有什么關系？

　　學員：我想兩個都擁有啊。

　　教練：可以啊，不過你有沒有問過，這兩個女人她們想不想這樣？我知道你很想她們兩個都擁有，但是你有沒有問過這兩個女人想不想讓你兩個都擁有？

　　學員：當然不同意羅。

　　教練：那這樣只是你贏他們輸羅，又怎么會是共贏呢？

　　我們常常對很多的概念“剪不斷，理還亂”，對概念的含混不清正是由于我們對知識有太多不明真相的誤解，正如佛家經常講的“知見障”，這仍然來自于對信念、事實和真相三者之間的不清晰。

　　親愛的朋友，你能試著去區分以下這幾個關鍵詞嗎？

　　價格和價值

　　不執著和不進取

　　遷善和改變

　　教練和顧問

　　教練和教導

　　知識和技能、功力

　　信任和信仰

　　下面是一段印度當代心靈導師克里希那穆提的演講，或許可以讓我們學習到什么是區分？很多我們似乎習以為常的字眼，通常卻并不真正“知道”。這為我們提供了一份很大的學習。

　　愛的真諦

　　愛是什么?這個字眼早已被世人所敗壞了。每個人都在談論愛，每一份雜志、報紙以及傳教士都不停地談著愛。我愛我的國家，我愛我的君主，我愛這些書，我愛那座山，我愛那種快感，我愛我的妻子，我愛上帝……愛是否只是一種概念？如果是的話，你當然可以培養它、滋長它、珍惜它、玩弄它、隨心所欲地扭曲它。

　　你說你愛上帝，那究竟是什么意思？你不過是愛那個你自己的臆想所投射出的影像罷了，你按照心目中神圣崇高的模樣，為自己披上了可敬的外衣，而形成了那個影像。所謂“我愛上帝”根本毫無意義，你在崇拜上帝時，不過是在崇拜自己而已，這絕不是真正的愛。

　　我們不知道如何處理人間的愛，于是我們躲到抽象的理念世界中。也許，愛真的是人間苦難和困境的最終解答，那么我們要如何才能找出愛的真諦？只下定義就算了嗎？宗教給它一種定義，社會又有自己的定義，各種的偏差和曲解比比皆是。難道崇拜某人、與某人同床共枕、交換感受、作伴解悉，就是所謂的愛了嗎？這種極其狹隘、純屬個人取向以及完全訴諸感覺的愛，已經成為社會上公認的模式。

　　于是宗教挺身而出，宣稱愛是超越這一切的。他們在人間的愛情中看到的只是快感、競爭、嫉妒、占有、總想控制和干預對方的思想，了解了這種錯綜復雜的現象以后，他們聲稱必定還有一種神圣、美好而又純潔無染的愛存在。

　　不論在世上哪一個角落，所謂的圣人都會告訴你：注視女人是件非常不好的事。他們會說：“如果你讓自己沉溺于性愛中，你就不可能接近上帝。”于是他們不顧自己的逐漸枯竭而將性愛推向一旁。禁欲好比閉上自己的雙眼、割去自己的舌頭，因為他們等于否定了大地之美。他們讓自己的心與意處在饑餓狀況，他們是脫了水的人類，他們摒棄了美，因為美與女人是分不開的。

　　愛有沒有神圣與世俗之分？或人性與神性之分?還是根本只有愛而已？愛是否只能獻給一個人而無法普施眾人？如果我說“我愛你”，是否表示我不能愛其他人？愛是純屬個人的，還是與個人無關的?道德的，還是不道德的?家庭的或非家庭的？如果你博愛所有人類，你還能愛上某個單獨的個體嗎？愛是不是感性的?愛是不是一種情緒？愛是不是快感及欲望？上述種種問題，不正顯示我們對于愛的認識時常限于應該或不應該的觀念，并且受制于我們的文化所發展出來的模式。

　　如果要深入“什么是愛？”這個問題，我們應該先去除幾個世紀以來加在它上面的粉飾，拋開一切理想或是它該如何及不該如何這類觀念。常把事情劃分為該與不該，實在是最為自欺欺人的生活態度了。

　　那么，該如何才能發現我們稱之為愛的火焰呢?這里是指它本身的涵義，而不是它的表達方式。首先我會拒絕教會、社會、父母、朋友、任何人或任何書本給我的答案。我要自己去發掘它的真相。人類最大的難題就是我們早已具有千百種不同的定義，我自己也因為目前的性格偏好而陷于某種模式，因此，要想了解它，我是不是應該先把自己從性向及偏見中解脫出來?我既然已經發覺自己也在迷惘分裂中，仍然受欲望的操縱，我就應該對自己說：“先清除你自己的迷惑，然后你也許能從什么不是愛之中看出它是什么來。”

　　政府說：“為了愛國，所以你要殺敵人!”那是愛嗎?

　　宗教則說：“為了愛上帝，所以你要禁欲！”那是愛嗎?

　　愛是種欲望嗎?別否認！對我們大多數人而言，它確實是交雜著快感和欲望的，那種快感是由感官、性需求及性滿足而滋生的。我并不反對性愛，我只是想正視它的內涵。性Jiao能使你在高潮的那一刻完全忘卻自我，可是不久你又落回來原來的混亂中，所以你才會渴望不斷重復那種沒有憂慮、沒有問題、沒有自我的境界。

　　你說你愛你的妻子，那份愛其實包含了性的快感以及有人為你燒飯帶小孩的快感。你依賴她，她獻給你她的身體、情緒和鼓勵之類的安全感及幸福感。結果好景不常，她厭倦了，她跟他人跑了，她遺棄了你，毀掉了你整個情緒的平衡，你受不了這種變動，于是生出所謂的嫉妒，還摻雜著焦慮、仇恨及暴力。由此可見，你的愛不過是“只要你屬于我，我就愛你”。不然，我就恨你。我能靠你來滿足我的性欲或其他需求，我就愛你。一旦你不能滿足我的需求，我就不喜歡你了。”由此可見，你們之間有一種對立性，只要你感到自己和她是兩個對立的生命，愛就消失了。

　　如果你們能夠不制造這些矛盾的狀況，停止內心那些永無休止的爭執，那么也許，（只是也許而已），你會開始了解什么是愛。到那時，她和你才能擁有完全的自由，但如果你想依賴她帶給你任何快樂，你就成了她的奴隸。因此一個人如果能真正地愛，必然享有自由，它不是由對方掠奪來的，而是自然由內心生起的。

　　這種隸屬他人、心理上依賴他人滋養的狀態，時常會帶來焦慮、恐懼、嫉妒和罪惡感，只要有恐懼，就不可能有愛。被憂傷折磨的心，永遠無法體會愛。多情善感和愛根本沒有任何關系，同樣的，愛和快感、欲望也扯不上邊。

　　愛不是思想的產物，因為思想是屬于過去的，它根本不可能滋生出愛來，愛是不受束縛的，也不可能陷入嫉妒之中，因為嫉妒屬于過去，而愛卻永遠屬于活生生的現在。它絕不是“我要去愛”，或“我已經愛過了”。如果你了解愛，你就不會再追隨任何人。愛不是臣服，當你愛的時候，根本沒有可敬或不可敬的分別。

　　你知不知道愛一個人究竟是什么意思？你能了解這種沒有仇恨，沒有嫉妒，沒有憤怒，不干涉對方的思想和行為，既不譴責也不比較的境界嗎？如果你以全心、全意、全身以及整個生命去愛一個人，你會有比較嗎？當你已經為愛而徹底舍棄自己時，就不再有比較的對象了。

　　愛是否包含了義務和責任？它需要使用這些字眼嗎?如果你因為責任而去做一件事，那還有愛嗎?責任之下絕沒有愛。人類所陷入的責任結構其實已經毀了自己，如果你因為責任的緣故，不得不做某件事，你就無法愛你所做的事了。愛所到之處，既無責任，也無義務可言。

　　不幸的是，大部分的父母都認為他們對自己的孩子有責任，于是他們就告訴孩子什么該做、什么不該做，應該變成什么樣的人、不該變成什么樣的人等。父母總希望自己的孩子將來在社會上能有安穩的職位，因此他們所謂的責任，只不過是要傳給孩子上一代所崇拜的地位和面子罷了。人一旦追逐地位和面子，就破壞了自然的平衡和秩序。父母所關切的，往往是如何造就另一個道道地地的凡夫俗子。他們幫著孩子適應社會，他們其實是在助長世上的沖突、暴力及戰爭。你能稱之為愛和關懷嗎?

　　回應

　　教練為什么要回應？回應什么？怎么回應？

　　我們每時每刻都在從外界接受回應，因為自我注意力有限，也因此忽略了很多外界回應的信息。這就導致了我們看事物的盲點。

　　回應不僅僅是說出來，回應的形式多種多樣。

　　回應可以是一份情緒和感覺；

　　回應可以是一個行為；

　　回應可以是一種狀態；

　　回應可以是語言，也可以是沉默；

　　回應可以是看起來不是回應的回應；

　　回應可以導致抗拒，也可以引起你的學習，取決于你自己的聆聽；

　　回應是什么，全由你自己定義；

　　NLP則說，沒有失敗，只有回應。

　　教練的作用，就在于引導被教練者聆聽到各種回應的價值和意義。在教練中，回應是一個很重要的工具。

　　回應不拘泥于形式，恰到好處的有效發問固然是一種回應，沉默無語地給予被教練者思考空間也是一種回應，以及中國禪宗大師們對弟子當頭棒喝的打罵何嘗不是一種回應？

　　所以，回應的關鍵是什么？用教練的話說，便是教練做出回應的出心——他的焦點。當你憤怒時候的出心是好的，是沒有自我的，有助于被教練者本人的目標，那也許會是當下最好的回應。

　　每一份回應都是你學習的信號。

　　教練在回應的時候應注意：

　　l 真誠

　　l 明確

　　l 焦點在被教練者的心態和目標

　　l 區分

　　l 中立

　　l 不一定要給對方建議

　　l 是一份禮物