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　　1．身體語言學[bodytalk]的起源和發展

　　人類進化的過程中，由于有聲語言高度地演化，人們逐漸淘汰了身體語言交流，有聲語言在一天天豐富，身體語言卻一天天弱化，身體語言逐漸由表意識層面轉到潛意識層面。盡管身體語言交流的只能逐漸為有聲語言所代替，但在人們不自覺地都還在借用它的交流功能，這是由于身體語言的存在跟我們的先天因素有關。我國許多成語就是對身體語言真實記錄，比如：趾高氣揚、卑躬屈膝、垂頭喪氣、東張西望、左顧右盼、手舞足蹈、眉來眼去等。

　　在身體語言方面的研究和探索，本世紀前最具有影響力的著作，是1872年出版的《人與動物情緒的表達》，這本書開始了人類身體語言的研究。書中的諸多觀點，一直為后來的學者所肯定，其中最有價值的部分是它所記載的近萬種無聲語言信息，為后世身體語言的研究者提供了大量的參考資料。

　　艾倫特博士提出人們每一次交流，語言占7%，聲調等占38%，身體語言占55%

　　伯成泰爾博士提出一般人在面對面的交流中，純語言部分只占不到35%，而身體語言部分卻占到了65%以上。

　　身體語言溝通方面的研究，雖說經過了近百年的探索，其成果也只是某些人類社會科學家、行為心理學家的研究課題。直到20世紀70年代，法斯特教授出版了一本關于身體語言方面的書，人們才開始關注身體語言在日常交往中的實用性和重要性。

　　2．應用身體語言學的要點

　　1)視覺停頓觀察別人時不表現出直盯著看是很困難的，所以怎么樣才能在不引起冒犯的情況下，獲取更多信息呢？幸運的是，解讀身體語言只需要幾秒鐘的掃視就足夠了。你在學習時，你需要更多時間去評估和吸收。一旦你掌握了該技巧之后，你的眼睛就會快速地工作。你目前的評估速度只需要區區幾秒鐘。你所需要做的是使用相同的程序，配以更多的知識，同時希望有更高的準確性。

　　有周遍視覺去觀察事物是非常有用的。有時候，我幾乎根本不用盯著看，只要有機會讓我有其他溝通方式如言語、語調和非語言表達。通過視覺移動和偶爾地忽略視覺，專注于音調和話語，你可以做完身體語言信號的各個方面的分析。

　　在商務活動中觀察身體比在工作場合以外觀察更能被社會接受。工作提供了獨一無二的機會去直盯著看而不至于引起冒犯。在面談時，你也可以高興地觀察每一個視覺線索。而且你可以在開放式辦公室了研究動態的東西，達到動物學家研究動物行為的程度。

　　2）一致性你對視覺線索的評價開始于一致性。當你觀察一個說話或傾聽時，你不得不問自己他們發出的信息是否一致。人們很少能將所有信號都統一起來。我們要用整體的觀念去看待收接受信息，注意察覺不一致的地方，這往往是教練的突破口。

　　3）洗耳恭聽傾聽是交流技巧中極為重要的一部分，幾乎沒有人在商務活動中做到洗耳恭聽，所以如果說能讓被教練者感到教練感覺到自己在專心聽講，就會使講話者陶醉。通過下面的方式表現好的傾聽技巧：

　　?停止工作

　　?將臉轉向說話者正視他

　　?保持持續的眼神接觸

　　?傾斜頭部

　　?將手貼于臉部

　　?點頭

　　?交替反應和沉默

　　?避免過多反應

　　?避免打哈欠

　　?看表

　　?搖腿

　　4）中性姿態教練應該在教練過程中保持中性姿態，既不過于張狂，也不被動行事，而是采取有效的、誠實的而且是必要時能加強教練溝通效果的行動。先將非中性的姿態列出來：

　　張揚的信號：

　　?盯著看

　　?用手指指點點

　　?閉緊雙唇

　　?緊繃的微笑

　　?瞇著眼睛

　　?站得離別人太近

　　?斜靠著某人或他們的桌子

　　?譏笑

　　?皺眉

　　?交叉雙臂

　　?看向遠方

　　?目光呆滯

　　?下巴抬起

　　?手放到臀部

　　?雙手交叉放到腦后，腳擱到桌子上

　　?握拳

　　?點頭打斷別人談話

　　?挺直身體

　　?挺胸

　　被動的信號：

　　?雙臂環抱身體或任何其他障礙式姿勢

　　?無意識地不停撥弄

　　?很少的眼神接觸

　　?用手搽臉或擺弄頭發

　　?下巴過于低垂

　　?跌落性姿勢

　　?肩膀耷拉

　　?搖擺

　　?將重心從一只腳移到另一只腳

　　?手放到口袋

　　?絞手或者搓手

　　?嘆息

　　4）模仿和引導如何表現出專注和親善，是我能教給你的優秀身體語言的絕招之一。這個技巧是非常簡單的，而且如果你能將它應用好，效果則非常顯著。然而將它做好，必須符合兩個標準：（1）微妙（2）有心計。當你應用這個技巧時，千萬不要被人發現。聽我說：不要讓任何人知道你正在這樣做。

　　想一想那些已經和你很親近的人們：你的搭檔，你最好的朋友，和你合作過的同事，你們之間的親近對于外界來講是看得見的。當你熟知某人，而且喜歡他們時，你開始變得和他們說話和行為姿勢相仿。當你們碰到時，你們的面部表情會開始變得一致。所以，親近和專注看起來也像是孿生兄弟。

　　在商務交往在，包括在短暫的教練過程中，我們不得不創造速成的親近，這可不比那些長期形成的、隧道渠成的親近關系，那些是你們之間友誼甚至親情的產物。與顧客之間的關系也會呈現出與朋友之間關系的所有跡象，只是這種關系沒有社會化，所以就很難贏得。可能你一年之中只見到這個人幾次，然而你卻需要與他迅速建立親密的關系，顧客與廠商之間的關系沒有必要虛情假意，但他們并不是建立在通常友誼的關系上的。這樣就需要有一種專業水準的表現。或許你的工作很前沿，你需要與顧客建立關系，比用嚼過的口香糖粘到鞋底上還要快。你面對的這個人或許在交易前后都是一個陌生人，所以模仿是個很理想的制造較大影響力、有親和力，而不會顯得阿諛奉承的方式。

　　幸運的是，你也只需要幾分鐘時間就能了解顧客的手勢、身體姿勢、說話語氣和一般的行為舉止，然后你就可以以一種微妙的方式來模仿他們。之所以一直提起微妙是有很重要的原因的，因為有些思維刻板的讀者認為與人相處的秘訣是拷貝他們的每個動作，就像一些喜劇表演藝術家在做"看不見的鏡子"的表演一樣，事實并非如此。我曾經碰到過這樣笨拙的復制，如果它不是那么可怕的話，至少看起來很好笑。

　　有很多保持微妙模仿的方式，如果另外一個人很小聲說話的話，你可以降低你的音調。如果他們采用障礙式姿勢的話，你也不要太開放，如果他們的用語很正式，你也要保持一致。如果他們是放松和友好的，你也同樣。但如果他們抓撓鼻子的話，你千萬不要學。你可以端坐或站立在一個相似的位置，但不要占上風。

　　前面的NLP中我們學國模仿的姿勢，在這講里面由于我們要學習身體語言，所以這里再具體重復一下，模仿的后續步驟就是引導。如果你深諳此道的話，你可以更有效地使用。如果你在接待一個人，而他太安靜或者緊張或自閉保守，你可以通過慢慢調整自己的姿勢來引導他們放松，做出開放的姿勢。

　　你可以這樣做：以一個類似的姿勢作為開場白，然后逐漸地轉為更為放松和開放的姿勢。那個人會潛意識地被引導，從而放松自己。這就有點像在商務會議上通過一次簡短的談話來打破堅冰，或者是在會面中開一個小玩笑來緩解緊張的氣氛，這是一種微妙的鎮靜和放松的邀請。

　　3．站姿/坐姿/手部姿勢

　　1）雙腳分開稍比肩寬，雙手交叉

　　這種姿勢有種對峙的感覺，舒展重心好象要打架一樣。雙腿表現出要通過擴展領地來樹立權威的渴望。此人好象要做主管，但是采取了一種好斗的而非有身份的方式。交叉的雙臂暗含封閉的思維。

　　2）雙腳并攏，雙手身體前適度交叉

　　這通常伴隨著上身無精打采的下垂。并攏的雙腳暗含著謹小慎微，想要十全十美。這種人看起來缺乏進取心，但可能韌性很強，他們會以一種平靜的方式，頑強地爭取自己的東西。

　　3）雙腳分開一步寬，雙手放在身前

　　此人表現出一種思想開朗、自信的態度。這表現出他與你做生意非常高興，然而，，一般買主不應采用采用這種姿勢，而賣主更傾向于采用這個姿勢。

　　4）雙手叉腰

　　這存在一種潛在的進攻性，身體因此膨脹，顯得有些對抗，特別是雙腳表現出"根深蒂固"時。如果雙腳彈跳的話，這個姿勢看起來就更像巡視員的形象，暗示著領導力和權威，但是有一點點"讓我們去找樂子的感覺"。

　　5）雙腿于腳踝處交叉，雙手于體前適度交叉

　　這種近似要傾倒的、笨拙的、不受約束的姿勢將使用者置于一個不平衡的境地，還可以稍微移動和搖晃一些。采用這種姿勢的目的是模仿無助和軟弱。這個人希望你不要挑剔他，而且喜歡他，甚至幫助他走出困境。

　　6）雙腿直立，雙腳成內八字

　　與上面的姿勢非常相似，這個"小姑娘"式的姿勢有一些軟化的意味，有時候被商務活動中的那些喜歡大踏步走路但有擔心會顯得支配于和好勝心太強的女人所采用。

　　7）一條腿直立，另一條向內彎曲

　　這種古典的美麗女皇姿勢可能是出于空虛，或者是因為這個人站得太久了，所以重心從一條腿移到另一條腿上。這樣做可以防止背部疼痛。

　　8）雙手背在背后

　　這種姿勢表現出禮貌的權威性，甚至有些勢利。手的使用被減少了，但可能是被動的行動，仿佛這個人想讓大家看到的是沒有行動，沒有威脅。酒店的員工在工作期間通常采用這種姿勢，表示"不是在工作而是想熱心地幫忙"。這個姿勢下的另一個原因是完全不同的，他看起來很有權威而且地位很高，暗含著"我不想把我的手弄臟，所以我要把它們擱置一邊。"如果是一只手從后面抓住手臂，說明那個人可能是在壓抑憤怒。

　　9）拱手

　　我稱其為鼠手，因為他像非洲鼠在啃食東西。我只看到過女士用它，而且通常伴有女孩的聲音，此人想表現出小女孩一樣的神態，顯得無助而且可愛。

　　10）遮羞動作

　　男士首次采用這個姿勢時，像在海灘裸體一樣，要用手遮住他們的要害部位，顯然這是防御性動作。他們預期會遭到批評和不贊同。

　　11）用腳跟或腳底磨檫地面

　　在眾人面前做這個動作，顯然會顯得傲慢自大。男士們經常會那樣做，女士們則少一些。無論它意味著什么，都應該停止。

　　12）講話或傾聽時，側身過去

　　這種表現出傲慢或者緊張的神情，此人在回避直接面對面的交流，急于逃走。可能是因為他們認為你的地位在他們之下，或他們感到脅迫感。其他姿勢也會表現出不耐煩或神經質。

　　13）雙腿交叉站立

　　說明詞人對于告訴你的事情缺乏自信。

　　14）一條腿微屈，腳部放松

　　表現出孩子氣的不安全。此人表現出希望被喜歡和得到贊許，不果斷。

　　15）雙腿交叉，手臂輕放在椅子上或腿上

　　冷靜、放松和自信，或者想急于表現出這些。

　　16）坐在椅子邊緣

　　缺乏自信或有犯罪感，可能是他們認為自己不配坐到這個座位上，或者有事情，要急于離開。待會兒，你就可以看到此人的一只腳已經邁向門口的方向。

　　17）包放在腿上

　　極度的緊張和不安全，此人可能是想泰然自若地快點離開，或者覺得抱可以在你和他之間建立一個堡壘。

　　18）雙手緊抓椅子

　　這種孩子氣的姿勢顯然很自然，也很誠實，不施詭計。當然也有明顯的緊張情緒。如果他們的腿就會開始搖晃，然后我們就一起回到幼稚圓。如果這個人相當自信的話，這是讓別人看起來有童心童趣的計謀。

　　19）手臂放在椅子背上，雙手相拉

　　這個動作看起來非常端莊嫻靜，老于世故。這并沒有看起來那么容易做到。說不定這個人正在花大量時間來設計動作。這個動作要想做好，你必須清楚椅背的高度、你手臂的長度和肩的寬度。你必須把胳膊肘放到正確的角度上，才能顯出你是在靠后面放松。同時，衣服也要寬松，不能緊繃。

　　20）坐在手上或者兩手置于兩腿之間[坐]

　　試圖保持鎮定。此人想要克制自己，所以言辭也很謹慎。這個人甚至會參加演講課程。在喝少許酒之后，他的手會拿出來，但是你還是希望他們能夠坐著不動，一免站起來跌跌撞撞或摔壞東西。

　　21）雙手垂于椅背后

　　這種人一般看起來比較陶醉，反應比較遲鈍，也沒什么風度，缺乏機智。他們會裂著嘴傻笑，讓每個人都"接受我，就像你看到我一樣"。

　　22）雙肘搭在桌子或者椅子邊緣，雙手指尖相抵

　　這是地位高的老板形象，此人非常有判斷力，而且深不可測，期望來掩飾瘋狂的舉動。

　　23）雙臂在桌子上交叉，置于胸部以下，身體前傾

　　此人富于合作精神，為人熱情。如果是一位女士的話，她的胸部恰好在交叉的雙臂上。這種人沒有心計，他們勇往直前但不出風頭。

　　24）側身過去，雙腿交叉[坐]

　　無論你對此人做過什么，你已經被他拒之千里之外了。

　　25）坐在椅子一角，雙臂和雙腿交叉

　　這是一種防御性行為，可能是由于缺乏自信。很難與之合作，也許是因為受到你的威脅或害怕對質，也有可能是出于害羞。

　　26）雙腿伸直叉開[坐]

　　這種姿勢大部分在人多的地方做出，他們認為這沒有什么問題，而女士們則懷疑這是一種展示隱私的行為。無論如何，這都表現出對社會良好習俗的漠視，此人既具有競爭性，同時又傲慢自大。

　　27）雙腿于踝部交叉，側向另外一邊

　　這是一個優雅的姿勢。

　　28）雙腿蜷在椅子下面

　　有種逃離的渴望。

　　29）雙腿纏在倚腿上，雙臂纏到椅背上

　　此人好象被抓做人質，表現出很強的不安全感。或許他們經常坐在椅子上享受音樂，所以要緊緊抓住這個座椅，時間越久越好。

　　30）雙腿伸直，一只手搭到隔壁的椅背上

　　我有很一次在成都的公交車上看到有人這樣坐，這似乎也沒有什么，但不一會兒，另一人做到了他旁邊的座位上。按照常理講，此人應該收回手臂，但他絲毫未動，像一個不折不扣的空間入侵者，坐在旁邊的人只好站起來，從兜里找零錢，目的就是想讓他把手收回去，但他沒有，過了五分鐘，我得出結論：此人或者是外星人或者腦子有問題。果然，我看到他腕上的手表表面朝下。這足以證明我的觀點。

　　31）懶散地坐在椅子上

　　這個姿勢是那些滿肚肥腸的老板們經常常用的姿勢。但現在看來這個姿勢缺乏活力和責任感的表現。如果這個人坐到后面的話，會被看做麻煩的制造者。

　　32）一條腿蹺到另一條腿上

　　此人正在思考你的建議。他的部分思維對于你的建議是開放的，而另外一部分是封閉的。兩者不能統一，但或許他們正在消化和吸收信息。這是一個地位高的姿勢。如果用一只手抓著上面的那條腿，意味著這種壁壘會更加明顯。兩種思維正在發生直接的沖突。

　　33）坐在一條腿上

　　此人工作起來很專注，心態也很年輕，像一個學生。他們反應靈敏。他們還有可能表現出一些挑戰性的姿勢，如把鞋脫掉，或半掛在腳上。如果這是一位女士的話，還有可能在談話期間變換是發式，或從手腕上摘下皮筋將頭發扎成馬尾。

　　34）幾種常見的手勢

　　?雙臂平靜交叉，身體沒有壓力感放松的傾聽方式

　　?雙臂摟抱這是需要被人再次認可的姿勢，此人倍感孤獨，并已經游離于你的談話之外。

　　?雙臂于胸前交叉，偶爾伴有雙手緊握有抵觸情緒，不接受新事物

　　?雙手抓住前臂處于爭論狀態，并堅持己見，很難與此人達成一致

　　?雙臂向兩側打開，手掌掌心朝上此人想利用這個"空中擁抱"的姿勢來收買聽眾的心。

　　?姿勢同上，伴隨聳肩動作否定式的姿勢，此人急于說服別人，顯得有點不誠實。

　　?雙手叉腰地位高的姿勢，自信而且具有進攻性。

本文來自：逍遙右腦記憶 http://www.lg566.com/jiaolian/10688.html

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