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       當我們還是小孩時，都喜歡父母說故事給我們聽。他們是否已經念過這些故事，或是，這些是否是真的，都無所謂，只要這些故能吸引我們注意。使我們覺得快樂就好了，不是嗎？即使我們聽過這么屢次，對終局及故事的內容了若指掌，我們也一樣覺得有趣。

　   雖然我們已經知道虎克船長最后會得到他的報酬，但是，當一聽到故事開始，我們還是覺得有趣。有時候，不知道是不是父母記憶力的關聯，故事中的角色總會改變，甚至還會加入真是戲劇中的義務。但是，只要股市的粗心完全，我們還是會像以前聽過的數十次一樣，得到知足和快樂感。對我們的父母而言，他們所說的故事至少要有一些意涵或潛意識的訊息。有時候，這些故事是與城市有關，例如華盛頓砍櫻桃樹，有些事與善、惡有關，例如比德潘的故事：有些則是一些狡詐的事情，例如護理與葡萄的故事。我們父母所關心的是，我們從故事中所得到的準確訊息，而且，他們會捉住任何機會，灌注我們他們覺得善的觀點。而我們父母卻不知道，利用自己小孩的策略，就可以學到其他更多的東西，二不只是善、惡、對、錯的不同。

　　心理學家很久以來，就知道故事是使人轉變的有效工具。每個人都會說故事。我們也必需如此。藉由說故事，我們就能和別人溝通某些太敏感難以說出口的事情。我們使用故事，代替公開的語言，和別人溝通某些訊息。我們始終都這么做，只是不覺察到。當你要說明你真正的意思時，有時候你會以這種方式來取代直接的表白：“我曾經執導某人........”或者“很久以前......”或是，“我曾經聽到過，有個家伙......”而后，就持續說故事，而事實上，這故事可能就產生在我們自己身上，或朋友身上的意外或教訓，不是嗎？恩，我們就是李勇故事，來說出我們不樂意直接開后的事情。我們很做作的利用股市，目標是盼望別人知道我們愿望他們知道的事件——但是，卻不想直接抒發出來。這或者是我們被別人歹意看待的惱怒，或者，可能是我們認為某人應當束縛自己。不管是什么，這種方式不僅是恰當、無害的，而且，透過這種方式，我們也不會冒著做錯事的危險。另外，這也讓我們可以保有親和感——即使我們不批準別人的主意。透過故事來重播別人的策略，而到達親和感，是溝通進程很天然的能源。它會見效，是由于它充足應用了既有的轉達工具。它不會被意識的心智所留神到，然而它對無意識的心智卻是很顯明，而且存在意思的。我們要利用策略來極大化這個景象；以取得使我們和其余人接洽在一起的親和力氣。

　　我們會對說故事有反映，是因為它直接說中我們的無意識。如果我們把有關溝通的新實踐建立在這個觀點上，我們將會得到十分具備氣力的壓服、影響、及親和感的機制。就像一種加強馬力的渦輪安裝一樣，可以加速親和感建立的過程，也可以很快傳達出相同的波長。很不堪設想地，這樣的技術很簡單、卻又有很大的后果，它可以被簡化成下列的陳述：

　　我們可以運用別人在相同脈絡下的策略，不外將內容加以改變，一次和別人處于親和狀況中。

　　很簡單的陳述。我們一樣由播放它人做某些事情時的策略作為開端，然而，當我們要這么做時，我們必須改變這個策略的內容，如此一來，對方有意識的心智才會被這個過程所煩擾。這個意思很簡單，就是要嚴厲遵照策略的脈絡——某個特殊的狀況下，依照A-K-V的模式，但是，一定要使用新的內容。就像是李勇片子的情節，卻參加不同的對話一樣。我們有整套長的迷信解釋來說明這個一點，簡單的說，就是與心智有關，怕有意識的心智不會接收別人完全相同的故事陳述。但是，對我們而言，真正重要的是，我們要知道,九號性格人日常生活所呈現出來的特質，隨時以相同脈絡下的相同策略，但是內容新奇的故事來回應心智。我再高數你一次：

　　隨時以相同脈絡下的相同策略，但是內容新穎的故事來回饋心智。

　　隨時以相一起脈絡下的雷同策略，但是內容新鮮的故事往返肴心智

　　這是最天然的一連串成果。就像插入對的鑰匙一樣。完全吻合。毫無艱苦，毫無疑難。鎖不在乎這把鑰匙是由什么做的，誰做的，看起來如何，只要鑰匙能完全合乎鎖就可以了。我可以向你保障，只要你真的聽得夠細心，你就會發明，這個過程是如許順暢，你會聽到，咔的一聲，鎖就被翻開了。

　　現在，我們可以實際地利用建立親和感的技術，我們援用策略的第一守則：

　　為了要能處于賣房子的親和感中。我們就要播放對方的買房子策略——

　　除了一個名目不同——。這個項目就是，要改變故事的內容。

　　我會盡可能護送史密斯先生得到與他所想要的相似的房子。我會利用他的策略，A-K-V，把這個策略當成領導我知道他真正想要的房子的工具——一個聽起來(sound)有趣，足以產生一種的感覺，而且這種感覺會讓他聯想起記憶中的愉快畫面。然后，我就會履行策略性親和感的第一個守則：我會透過一個全新內容的故事，來回播他的策略。我會帶他繞著房子，而且，透過講故事，來回播他買房子的策略。

　　第一組

　　“嗯，史密斯先生，你愛好這房子嗎？不錯嘛，不是嗎？你知道，當我帶你看這屋子時，我簡直可以聽到(hear)昨天我本人走過這里時昀聲（ricsound)。似乎我在這里住良久了。多有趣(funny)，一棟房子居然會給你這種感覺(feeling) o我可以感想到(sense)，住在這里的任何人都會覺得暖和(fee! warm)，以及安感(secure)，事實上，這棟房子真的有價值。從這個點(perspective)來看(look)，你就會了解（see）我的意思了。”如斯一來，我不僅應用到策略的第一守則，而且也實際了親和感的基礎準則—人們喜歡像他們自己的人。史密斯先生信任我，他感到和我有一種親熱感。你看，我只是像他罷了。我只是讓他想到他自己。他名義上聽我說話，事實上，他聽到的是他自己買房子的策略。究竟，我就是把他的策略回應給他，不是嗎？我在實踐他對買房子的滿意跟高興感觸的須要。

　　我只是追隨著史密斯先生的購置策略，A-K-v。首先，給他聽覺性的表象方式，然后是觸覺性的方式，最后是，視覺性的表象方式。而故事的內容則是常設偶發的。我所要做的，就是使用A-K-V這個脈絡，再加上一些新的故事內容。

　　有時候，只是“排練一逼”，就足以發生親和感。固然如此，在某些場合你仍是必須數次反復對方的策略。這不是什么大問題。你可以隨你所需要，重復策略的次數。但是，要記得每次都必須改變內容。為了更具體解釋，讓我們來“從新設計”史密斯先生這個例子的內容，然后，加以分析。

　　第二組

　　“史密斯先生，你知道嗎？前多少天我在這里時，發現一些蓋谷倉的舊式木頭。這些木頭的狀態令人驚奇。它們被釘制的很硬朗，與谷倉的表面如此和諧，使我對現代式的房子覺得可惜。古代的房子一點都不契合房子應有的樣子。失掉了一些藝術感。當你凝視著某些美麗的貨色時，你奠的會得到一個晝面，好像這東西是屬于你的一樣。”

　　剖析

　　聽覺性

　　“史密斯先生，你知道嗎，前幾天我在這里時，發現一些蓋谷倉的舊式木頭。這些木頭的狀況（tone）令人驚訝。他們被定制（hammered）的很壯實（clarity），與殺回的外表如此調和（harmony）……。”

　　觸覺性

　　“…：使我對現代式的房子覺得（reel）惋惜。現代的房子一點都不相符（fit）房子應有的樣子。失掉了一些藝術感………”

　　視覺性

　　“當你注目（look）著某些英俊（pretty）的東西時，你真的會得到一個書面（picture),神經語言學，好像這東西是屬于你的一樣。”運里我所做的，只是把內容變得不同。只要你所做的吻合史密斯先生，A-K-v的策略，而且，也恰是按照著他的策略的構造排列，那么結果就不會造成很大的差別。

　　當我開始發展這種技術時，我會在和朋友吃晚飯，或是駕車經由城市時，練習這個技術——甚至，也在網球場上練習。當我和朋友相處，有一、兩個鐘頭的時候，我就會重新包裝對方的策略，并加以回播。我多數回播的內容，實在就是文字沙拉而已。這是對的。把完全沒有意義的句子，放入對方的策略中，只要它能輔助我們建立親和感就可以了。另外，你必須記住，溝通的書面語局部，有效性只有百分之七。聲音的語調、身材語言，以及整個脈絡占了百分之九十三。

　　所以，你自己去試看看吧！你必定得親自去試。不要忘了，在親和感的技巧中，唯有你親身涉足，把腳沾濕，你才會長久勝利。一夜就能學會的東西，不是好東西。這種技術，一定要訓練才會完善；就像其他事物一樣，你愈訓練,一號與四號的關系，你愈能粗通于建立即時的親和感。我知道這一點對你而書，聽起來好像太簡略，但是，一日一你學會處理應用這些技術，你奐的就可以很輕易地使用它們。它們也真的奏效。

　　你們有些人依然會覺得猜忌，而且想要更清晰地搞懂，現在，讓我們來把所學到的策略運用到購買之外的其他狀況吧！史密斯先生購詈策略的所有準則也可以運用到下面這個策略中。我常常在研究會中，闡明這個例子。

　　你最近和史考特出去約會，他是你很想了解的男士。他就是你所喜歡的類型，而且，你覺得如果有機遇更進一步認識他，就會發生美妙的事情。問題足，好像每件事情都斷斷績績的。原因良多。緩和、焦急、過錯的溝通—仿佛全部來往的路上，都是一些垃圾擋道。怎么辦？嗯，這時候，正好是你要了解別人的吸引力策略，以便能徹底地改變蹩腳的結果的時候了——對你們兩個而言，都是如此。

　　對處置這種吸引力策略，我最喜歡的環境是一家很棒的餐廳，加上舒暢、迷人的氛圍，這些可以促進親和感的有效性。但是，你是不是真的去這種餐廳，并不是那么主要，只要你們彼此可能溫和的談話就可以了。而且，不要為此而感到太繁重。你不是在開刀，也不是在公然場所報告，親和感的樹立也不是什么天體理學。你只要出去度個快活時間。

　　當你們的話題轉到彼此的過去經驗，你們開始分享個人歷史是，就快要復習安息的策略問題，吧他們帶進你的策略中。

      1.史考特，你還記得，你被某人深深吸引的時候嗎？記住我說的這個問題。你可能原來就很會使用我在這里所提到的問題。但是，要記得，這個問題所提出來的情景，是否適當。明白的，如果你才剛意識對方，你就不要像我所陳說的方式來提出這個策略問題。你或允許以以不同的方式來表示，例如，表示出你對他所談之事充斥興致。例如，當你們談到與異性有關的主題時，你也許可以委婉的這樣問，讓他可以說出對某人的描寫：

　　“當你見到她時，你就被她所吸引嗎？”“她的說明地方吸引你？”“你還記得，當時你是被她的說明處所所吸引嗎？”這些問題都是適當的。記住，你只是要斷定他對她的第一個表象方式而已。做一些會成功的事。瀕臨對方的可能性愈多，愈有可能獲得最大的正面結果。這個情理可以運用到任何解開策略的問題上。

　　就像我們對史密斯先生所進行的方式一樣，我們也要把史考特帶回他和某人領有豐盛親和感的經驗時光里。在這個例子中，整脈絡是吸引力。他會搜查他的記憶，試著把他會被某人深深吸引的經驗標志出來。他可能會想到他的前一任女友，或是初戀情人；或者，他可能想到的是，令他深深愛戀，但是卻不會知道他情意的那個人。記住，他所回想的內容，不是我們所要關懷的。事實上，在我們要和別人建立親和感時，我們要時時記住的一點就是，尊敬別人的隱衷權。我們所要關心的，是把他帶入那個情境中三讓他很明白地說出被別人吸引的經驗。

　　史考特將會透過視覺過程，或是聽覺、觸覺過程，來搜尋他記憶中的每個步驟。當他停駐在某個被吸引的特殊經驗時，他會以口頭的方式讓我們知道：“好……對，我記得……”，而且，他會以身體的表情，露出出他已經進入那個狀態中，例如，他會微笑、揚眉、或者利用其他的身體語言。每個人都有表示自己進入狀態的方式。有的人改變坐姿—有的人臉頰泛紅；有的人可能往下、往右看去擷取對回憶的感覺；有的人可能晃著手臂。你的直覺會告訴你，某人已經進入狀態了。信賴你的經驗，把注意力放在對方如何回應你的問題。

　　當史考特結束搜索,九型人格中七號活躍型孩子的培育要點，而且，已經失掉被深深吸引的清晰經驗時，他可能會告訴你，但是，也可能不會。這都無關緊要，我們要問他的下一個問題，就會讓他不僅回應出內容，而且，更重要的是流露出他的感官表象體系。假如他想要告訴你故事，那很好。你就仔細地聽，這會增進你對他的了解。

　　讓他回答你的問題—炙考特，你還記得你被某人深深吸引的時候嗎？史考特可能微笑，答復：“你這么問，切實很有趣，因為這讓我很自然地想起了我很久以前，所認識的一個人。她是我的初戀情人。我對她記憶深入，現在想起她，真實 未審是很有趣。”他在心坎對自己浮現出這個經驗，他可能已經很近入狀態了。你現在可以詢問下一個策略問題了。

　　2.史考特，你可以告知我，你被她所吸引的第一個起因嗎？是

　　1）你看(saw)到的某些事物嗎？或是

　　2)你聽(heard)到的某些事物？或者

　　3）某些觸動（touched）你，或你所感覺（felt）到的某些事物？

　　再一次的，籍著以特殊的感官的方式來詢問他，史考特的回答自然就會說出他的吸引力策略的第一步驟。

　　“我怎能忘了她？她是讓我第一個猖狂的人，你曉得嗎？我當初就可以看見(see)她，她就在我的心眼( eye)中。她正站在我友人家的鋼琴旁邊，對著她的朋友談話……”

　　“而你被吸引的第一件事情是……”你繼承問。

　　“哦，對，我記得第一眼看到的是她斜倚在鋼琴邊看起來(looked．)的樣子。看起來就像一幅與真人大小相同的照片(photograph)。具是令人難以相信。我幾乎現在就可以晝(picture)-H來。”

　　很容易可以看得出來，史考特的吸引力策略的第一步驟是視覺性的。當他想到被某人吸引時，他就想像出心中的經驗。他看見自己被吸引。他的吸引力策略就像他第一次被某人深深吸引時一樣。我們以V來表示他的第一個策略的成分。

　　3史考特，在你看見她破在鍋琴旁邊之后，你還記得，你被她所吸引的第二件事是什么嗎？

　　1）你看（sa乏）到的某些事物嗎？或是

　　2)你聽(heard)到的某些事物？或者

　　3）某些觸動(touched)你，或你所感覺（亟一）到的某些事物？

　　再一次地，我們所做約，就是以特別感官為基本的問題訊問他。

　　“看見她之后？一他回答。

　　“是的，就是見到她之后的下一件事情。”

　　“嗯……”他微笑，而且臉上泛紅。“我就是聽到(hear)我腦袋中有個聲音(voice)說著(saying)：‘小子，我要從前她身邊‘，這聲音很洪亮(loud) .清楚(clear)。J他說著，這時，他注視著左下方，搓著耳朶。

　　這就是他的第二個步驟。對他面吾，視覺引誘至一種對于吸引的內在對話。他可以聽到證明那個畫面的聲音。

　　我們以A來表示聽覺性的內在對話。到目前為止，我們已經有：V-K

　　下一步驟就是重負前兩個步驟。我們只有把史考特所提供應我們的訊息，逃入適當的空格中，然后，再以另一個感官性的問題問他就可以了。4你看到她斜倚在鋼琴邊，而且聽到內在的對話之后，下一件吸引你的事情是什么？1）你看（saw）到的某些事物嗎？或是2)你聽(heard)到的某些事物？或者3）某些觸(touched)你，或你所感覺(felt)到的某些事物？

　　“之后就沒有了，我的意思是，我還有什么要說的嗎？”他回答，眼睛注視著右下方。“我已經告訴你我所記得的每件事情了。我看見她，告訴我自己，她是多么令人難以信任，就是這樣了。你還想要知道的，大略就是我的感覺(feeling)吧！我覺得胃里有一種感覺(feeling》。你知道的，就像胃里真的有個東西在一樣。”

　　即便他否定，然而，他確實有第三種表象方式。在聽到內在對話之后，他有一種感覺。一種被吸引的感到。懂得他的策略的最后一個表象方法，觸覺性的，咱們就完整地解開了史考特的吸引策略，我們能夠這樣表現：V-A-K。