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　　想想你曾有過與別人看法一致的時刻，到底是哪些原因，使你愿意與他共事？
　　你很可能發現是你們對某一本書、某一部電影或某一件事，有相同的想法和一致的感受，甚至于你們的舉止、說話、背景、信念也都很接近，只是未曾留意罷了。不管當時你是何種反應，但都是你與那人契合的表征。契合能使你進入別人的心靈世界，讓他覺得你了解他，你與他休戚與共。要想有順利的溝通，契合是絕對少不掉的，可以讓你的心靈與他人的心靈完全凝聚在一起。
　　契合是與他人共事的必要條件。在成功的七個謊言那一章里我們說過，人是你最重要的資源。要想開發這些資源，那就得借助契合。如果你能與主事人之間建立契合，你與他便能不分彼此，全力以赴。
　　具備建立契合的能力，是一個人應該擁有的最重要才能之一。不管你想做個好演員或是個好業務員，做個好父母或好朋友，甚至于一個成功的政治家，你都得具有契合的能力，能把跟你有關的人結合在一起。
　　有許多人把自己的生活弄得烏煙瘴氣、雞飛狗跳。其實他們不必如此，只要能夠按照本書所教的方法，和別人建立契合，那么任何事情就能變得更容易、更單純且更令人愉快。你要知道不管你想做什么，在這個世界里必然有人能幫助你更快且更容易地達成。你要想找到這樣的人，惟有借助你契合能力，方能把他們凝聚在你的周圍。
　　我們都知道“同類相聚”的道理，當人們之間相似之處越多，彼此就越能欣賞對方，這也就是為何在我們的社會上會有許多團體或俱樂部。雖然大家都喜歡與自己個性相似的人聚在一起，但人際之間能有部份的差異，豈不是能使我們的生活更多一些刺激嗎？不過就整體而言，你會喜歡那一類的人呢？你喜歡跟那種人交往呢？你會不會喜歡結交事事跟你唱反調的人呢？我相信你絕不愿意，你一定喜歡結交跟你
　　個性相投的人。
　　中東的問題是什么？猶太人和阿拉伯人有相同的宗教信仰嗎？他們的法律相同嗎？語言相同嗎？像這種差異不勝枚舉，他們沖突的根源就在于他們有太多的差異。
　　當我們說我們之間意見不同，其實就是說我們在那件事上欠缺“相似”，因而造成問題。你認為美國黑白人種問題的原因何在？主要的就在于人們太留意兩者的差異之處：膚色的差異、文化的差異、生活習慣的差異。當人們之間有太多的差異，就容易發生沖突；當人們相似之處越多，就越容易和諧相處。這個道理從人類歷史上便可看出來，國與國之間如此，個人與個人之間亦復如此。
　　你可以隨便找兩個人，若他們的交情很好，那必然是他們有許多相同之處。也許對同一件事情，他們會有不同的做法，但能把他們拉在一起，必然是他們有相近的性格。你也可以從自己的好朋友里去看一看，你欣賞他哪些個性怩？是不是他有跟你相似之處呢？你也可以找一位最討厭的人來看看，是不是他的看法跟你一樣呢？也許你會認為他實在是不可理喻，不想再提他了。
　　照這樣說來，是不是我們很難跳出“差異造成沖突，沖突產生差異”的惡性循環呢？當然不是，因為意見會有差異之處，也必然會有相似之處。你認為美國黑人與白人之間是不是有很多的差異呢？如果你只注意雙方的差異，那就有太多的差異。可是你可曾想過兩者還有更大的相似之處嗎？我們都是人類，同有七情六欲。如果你想和諧，就別只看差異之處；如果你想溝通順利，就別只從自己的角度去觀察。
　　“要讓別人聽從你，先要讓他相信你是誠摯的朋友。”——林肯
　　我們要如何建立契合呢？首先我們得找出雙方的相似點。用NLP的語言來稱呼這種過程，那就叫做“摹仿”或“配合”。我們若想跟別人相似而產生契合，有許多的方法。例如，摹仿他的興趣、他的交友，或他的信念。如此摹仿便很容易建立友誼和交情。我們都知道溝通是借助語言來交換雙方的觀點，以達成一致的最普通方法。但是你可知道，根據調查人與人之間的交流，用字的好壞只占7％，另外有38％是借助語氣。我還記得當我仍是個不懂事的孩子時，每當我的母親提高嗓門呼叫我的名字時，其中的意義不是安東尼三個字便能包含得了的。最后占55％的部份，是透過肢體語言的表達，例如表情、手勢、姿勢等。一個人的舉止動作在溝通時所代表的意義，往往遠超過他口中所說的話。這也就是為什么有許多演藝人員，往往說一句沒啥意義的話時，卻能引來哄堂大笑。那不是那句話用字的魔力，而是他的語氣和表情舉止所帶來的功效。
　　既然如此，如果我們在溝通時只注意談話的內容，卻忽略那55％的溝通共同性，要想達成契合實在是不容易。所以要激起別人的共鳴，有一種很好的方法，那就是借助摹仿以造成相同的神情舉止。著名的催眠學醫師埃里克森博士就是采用這種方式，摹仿別人的呼吸方式、舉止、語氣等，便在極短的時間內，與那人達成完全的契合。原先這些被摹仿的人對他并不認識，但在達成契合后，一下子就對他無條件的信任起來。所以你想想看，如果你只用幾句話便達成契合，那種力量會有多大呢？
　　然而，語言畢竟是一種下意識的活動，而生理狀態才是無意識的活動。如果一個人直覺地就認為你跟他個性很近，因而信賴你，你想這種關系會有多好。由于它的產生是不知不覺的，所以效果特佳。既是這樣，你要如何去摹仿別人的舉止神情呢？有那些生理特征可供你摹仿呢？首先從講話開始，你要摹仿他說話時的抑揚頓挫和用字遣詞。另外你得注意他比較明顯的神情舉止和呼吸，這都是你得細心摹仿的。
　　你這么做可能在一開始會覺得幼稚，但是當你能摹仿的惟妙惟肖時，你可知會發生什么結果嗎？那位被摹仿的人會覺得他找到了密友，是一位對他深知、能看穿他心思且跟他很像的人。不過在一開始你不必什么都摹仿，只要能先做好語氣和神情的摹仿，你就能達成令人難以置信的契合。
　　今后的幾天當中，你應當向你交往的對象摹仿，學學他的舉止、講話、神情，看看你們之間的距離是否縮短。
　　不知道你是否還記得在生理狀態那一章里所談過的摹仿實驗呢？當甲向乙摹仿生理狀態時，他不僅能體會生理上的改變，同時也會有和乙相同的內心感受，甚至于相似的想法。請問，如果你能把這些事做得駕輕就熟會有什么結果？如果你熟得都能知道別人的想法會如何，你會和他們產生何種程度的契合，且你如何處理？這些聽起來似乎是不可思議，但那些溝通高手卻能做得易如反掌。摹仿是一種技巧，得經常練習才能順手，不過你至少現在就可以開始，以獲得所求結果。
　　摹仿可細分為兩部份，一是敏銳的觀察，二是得具有彈性。這里有個練習，你可以找個人一起來做，其中一人扮演摹仿者，另外一人扮演被摹仿者。一開始讓被摹仿者在一兩分鐘內盡可能做出各種生理上的變動，例如臉部表清、手勢、呼吸以及其他大大小小的動作。這個練習若能與自己的孩子一起來做！會更有意思。由你去摹仿他們，然后做個記錄跟實際上比較一番，你會發現有許多地方做得并不精確。在一開始做得不好是必然的，不過當你做久了，能認出人們數百種生理上的變動后，你就能成為摹仿的高手。這時你甚至于不必刻意地去摹仿他人的生理狀態，便能自然地做出和那人相同的狀態來，當你到了這種地步，成功也就離你不遠了。
　　要想摹仿得惟妙惟肖就得用上你所有的感官，不過最基本上還是那三種常用的儲憶系統，即視覺、聽覺和觸覺。我們先前說過，每個人都會使用這三種儲憶系統，但總有特別偏好的一種。如果你想簡化摹仿的工作，以迅速達成契合，那就得找出那人最主要的儲憶系統。
　　，假如人們的行為和生理狀態是沒有脈絡可尋的話，我們要摹仿就大不易了，不過幸好不是這樣。儲憶系統可以為我們開啟摹仿的繁瑣，只要我們能掌握一點線索，便可引出十倍以上的其他線索來。在第八章里，你看到了不少有關于不同儲憶型的特征。例如：
　　視覺型的人說話如機關槍，呼吸短促、音調偏高、經常肩聳頸伸；聽覺型的人說話不疾不徐、音調平和、呼吸勻稱、喜歡側耳垂肩，觸覺型的人說話溫吞吞地、聲音低沉、停頓時間長、身體動作多。
　　當然這三類還有許多獨特的跡象，不過因人而有不同，所以仔細地觀察是有絕對的必要。雖然每個人都是獨特的，但是你若能察覺他主要的儲憶系統，對于他的了解便能朝前跨一大步，接下來便是如何跟他一致。
　　以聽覺型的人為例，如果你想說服他去做某件事，但是卻用飛快的說話速度跟他描述那件事，恐怕收效不大。相反地，你得不疾不徐地說清楚，他才能聽得真切。否則你說得再好，他可是有聽卻沒懂。再以視覺型的人為例，如果你以觸覺型的方式對他，慢吞吞地說出你的感受，怕不把他急死，要你趕快說出重點。
　　為了把這三種儲憶的差異說得更清楚些，我用住家環境來解說。有一幢房子坐落于一條靜謐的街道上，任何時刻你都可以在戶外漫步，靜聆鳥鳴，而不虞他人的打攪。當晨曦初現，你可以徜徉在林園之中，四周鳥聲啼囀，不時有清風拂過枝頭，繞過前廊，余韻久久不散。
　　另外有一幢房子造型極美，你看一眼便深深愛上它。白色的長廊配以桃木的矮板墻，實在是視覺上的享受。從清晨到黃昏，各種不同的光線，可以從四面的窗戶穿人房中，形成不同的氣氛。房內的各式擺設，從螺旋的樓梯到雕刻精細的橡木門，可以讓你消磨整天，流連于每個角落。
　　第三幢房子就很難描述，除非你自己去體會。它的結構堅固穩實，每個房間透發著難以言宣的溫馨，深深地觸及你內心的深處。當你坐在任何一個角落，都可以感覺到房子里彌漫著令你內心恬適的氣氛，因而倍感安詳。
　　以上三幢房子其實都是同一幢房子的描述，只不過第一幢是從聽覺的觀點，第二幢是從視覺的觀點，第三幢是從觸覺的觀點。如果你想跟一群人詳盡地介紹這幢房子，就得透過這三種感官儲憶的表達，以滿足每位聽眾的主儲憶系統。不過我還是得再一次強調，每個人都具備三種儲憶機能，如果你想有效地溝通，就是充份觸動他的三種儲憶，并加強其主儲憶系統的溝通。
　　今后你要傾聽和你交往之人的說話內容，找出他最常用的字眼，然后你把這些字也用在跟他的談話中，看看會有什么變化。同時你在跟他交談時也連用不同的儲憶系統，看看又會有什么變化。
　　在此讓我跟你說一個親身的經驗，以說明摹仿的驚人成效。不久之前我因事赴紐約一趟，為了松弛一下情緒，我就到中央公園小憩一下。在公園的長椅上坐了沒多久，我就注意起坐在我對面的一位老兄，并開始摹仿起他的一切動作。你可能不曉得，一旦你養成了摹仿的習慣，就會常常來這么一手。我摹仿得一點都不漏，他怎么坐我也怎么坐，他如何呼吸我也如何呼吸，他腳擱那兒我的腳也擱那兒。當他開始給鳥兒喂面包屑時，我也給鳥兒喂面包屑；他的頭擺一下，我也擺一下頭；他仰視天空，我也仰視天空；他看著我，我也看著他。
　　沒一會兒，他站起身朝我走來。無疑地，我是完全地引起了他的注意，因為他覺得我很像他。當我們一開始攀談起來，我又摹仿他的語氣和遣詞用字。過沒多久他說道：“看得出來你是個聰明人。”他為什么會這么說呢？因為他覺得我實在跟他很像，并且他還告訴我，他覺得對我的了解遠超過交往了25年的朋友。在我們分手之前，他也答應參加我的研討會。
　　我知道有些人對于摹仿他人會不自在，認為那不是發乎自然。對于這種說法，我認為有待商榷。事實上你可以看見，在任何時刻當你若能與某人產生契合時，便會很自然地摹仿起他的語氣和舉止神情等等。在我的研討會里，每當有人對摹仿感到不自然時，我總會要他轉頭看看坐在他身旁的人，經常會發現兩人是相同的坐姿。兩條腿交叉著或腦袋都往一邊偏，以及其他的姿勢。由于在過去幾天里上課的共處，彼此已有了契合，所以就不知不覺中相互摹仿起對方的一些動作了。
　　由上看來，摹仿是契合的自然過程，你常常在不知不覺之中會做這種事。在本章事，我們就要學習如何透過契合，以便于在任何時刻得到其他人的幫助，進而得著所要的結果。摹仿別人能讓你體驗到別人的感受，如果你能用心去摹仿，甚至于你就會跟他有相同的感受。當你在摹仿他人時，并不是要你失去自我，而是要以最大的彈性，把我們人類共有的相似生理狀態給呈現出來。每當我在進行摹仿時，我都能從被摹仿的那人獲益良多，那種感覺、體驗、想法是那么地美好，使我和人們能共同體驗周遭的世界。
　　任何群體的成功必然是群體的契合所致，而大多數能干的領導者尤擅長于視聽觸三種儲憶系統的運用。我們對那些能充分利用這三種官能表達且表里一致的人，尤其能給于完全的信任。讓我們想想1984年的總統大選吧！請問你是否認為里根在當時的年齡仍頗具吸引力呢？你認為他講話的聲音和語調是否吸引人呢？他是否能激起你的愛國心和愿意努力的情感呢？對于這三個問題，大部份的人，包括不同意他政策的人，都會肯定地說是，也難怪他會被稱之為溝通大師。現在讓我們再來想想他當時的競選對手蒙代爾吧！他的外表能吸引人嗎？當我在研討會上調查，如果有20％的人答是的話，那就頗令我意外了。他講起話來有吸引力嗎？答是的百分比更少，甚至絕對擁護他的人，對這個問題答是的也少得可憐。當他呼吁國入團結愛國時，你的內心是否會感動呢？對這個問題，我通常會哈哈一笑，因為這是他最大的致命傷。像他這種表現，也無怪乎里根能以秋風掃落葉之勢大獲全勝。
　　讓我們再來看看哈特，他在那三個問題上，都可算是頗具吸引力。相反的蒙代爾給人的形象是多金且曾為副總統，為卡特無能的包袱所累。兩者相比，哈特很自然就成為選民的寵兒。然而哈特只造成了初期的聲勢，不久便落敗下來，到底是那里出了問題呢？只有一點，那就是他心口不一。原因是當人們問起他改名字的動機時，他口里雖說這件事沒啥重要，可是神情舉止和口氣都顯得很不自在。要是他當時不那么畏畏縮縮，而這樣回答：“是的，我改了名字，因為我不希望選民以我的名字來衡量我的才干。”相信整個情況便會改觀。就因為他當時的錯誤，新聞界對他所提出的“新觀念”，認為了無新意，只是喊口號罷了。
　　你還記得擔任蒙代爾競選搭檔的那位女性副總統候選人費拉羅女士吧？你認為她的外型是否吸引人呢？差不多60％我所問過的人都說是。你覺得她的聲音有吸引力嗎？這是她的大缺點，有80％一90％我所調查的人認為，她的聲音別說不吸引人，甚至于惹人不適。而只有10％的人認為她的表現能打動他們。你想想如果你有世界上最高明的看法，但每次一張口便讓聽眾生厭，要想獲得大眾的支持是多么地困難呢？其實她不僅僅有這些缺點，另外也包括了她沒有立場。從很多的新聞報道上，我們可以得知她是個見風轉舵的候選人，例如婦女墮胎、反核運動以及她先生漏稅風波等等。單單像這類個人差勁的溝通技巧，便足以使民主黨的候選人必敗無疑。
　　在美國現代史上，你認為有那位總統最具領導魅力且出類拔萃呢？是不是肯尼迪呢？根據我的調查，有95％的，人同意這個看法。是什么原因呢？當然原因不止一端，讓我們來看看是哪些。你認為肯尼·迪的外型夠吸引人吧？我相信你不會否認，因為我很少發現有人否認這一點。你認為他講話是否能吸引人呢？九成以上我訪問過的人同意他有吸引力。當他說：“別問國家能為我們做什么，要問我們能為國家做些什么。”這句話時，你是否內心深受感動呢？他溝通的技巧實在是首屈一指。他是否是一位能堅持立場的人呢？蘇聯的赫魯曉夫一定會同意這一點的。還記得古巴導彈危機在考驗他倆的決心時，有一份報道比喻說他們猶如目光相峙，最后赫魯曉夫眨了一下眼睛。
　　有許多觀察一再地顯示成功者知道如何激起共鳴，他們能靈活地運用視聽觸三種感官印象，來吸引社會中各個階層的人。你別以為做這樣的事得有天份，其實你只要能看、能聽、能想，仔細地找出別人的特色，盡量自然且無懈地摹仿出他的神情、舉止、語氣，便能達成和他的契合。不過你可得記住，不要摹仿像氣喘或痙攣等生理上的病癥，因為那會讓當事人以為你在取笑他。
　　只要不斷地練習，你便能進入他人的內心世界，說出那人的語氣，長久以后便能使摹仿成為你的第二天性，做起來便很自然而渾然不覺。當你摹仿的技巧入門之后，你會發現這個摹仿過程不單單使你能與別人達成契合和了解，同時還能讓他跟著你走。不管你們有何差異，不管你們有何歧見，只要你能和那人產生契合，借著引導和伴隨的技巧，沒有多久，那人便會改變自己的行為而順著你的意思了。
　　在此讓我舉個例子。好幾年前，我的營養品公司和一位住在比佛利山豪華住宅區的醫生建立了業務關系。我對他的某個建議未做立即答復，而到別處出差去了。由于這件事除我以外無人可做決定，所以他對我十分不悅，不打算和我這位年方21歲的毛頭小伙子打交道。當我趕回來和他碰面時，他正坐在辦公室里，神情冷漠，氣氛嚴肅。我挑了個他正對面的位置坐下，學他的坐姿和呼吸。他說話很快，不時揮動著右臂，我也學他的樣，把話說的很快，并且揮動著自己的右臂。
　　沒多久，我們先前的惡劣情況不見了，他竟平心靜氣地和我談起業務了。這是怎么回事呢？由于我摹仿而依照他的行為，結果產生了契合。又過了不久，我便開始引導他跟隨我的方式。首先，我放慢自己的說話速度，他也跟我一樣放慢了速度，接著我把整個背往后靠在沙發上，而他也這么做了。在一開始是我摹仿他而依他的方式進行，當契合建立后，我便可以引導他依著我的方式進行了。到了午餐時刻，他竟邀我一同去吃飯，我也欣然答應。那一餐吃得極為愉快，兩人彷佛是一對摯友，可是先前他還對我火冒三丈呢。所以你別以為只有在良好環境中才能摹仿，只要你能調整自己的行為配合他的就成了。
　　我對這位醫生所施的技巧便是引導與伴隨。伴隨實在是一門很有意思的技巧，別人怎么樣，你就怎么樣，很快地你們便能達成契合。伴隨可不是靜態的，你可別以為一達成契合，就永遠不變了。伴隨是動態的，像流水似的，是有多樣變化的，你得照著別人的方式，非常正確而流暢地去摹仿。一旦你熟練于這種技巧，當別人一改變他的神情舉止，你便能很自然地隨之而變。
　　引導緊接著伴隨。當你跟某人建立了契合，你差不多可以感覺得出來，這時你便可以由伴隨很自然地轉換為引導，你不要再摹仿他的動作，而以主動出擊的方式改變自己的動作，對方將會不知不覺地隨你而變。我想你一定有過和朋友熬到深夜的經驗，當那位朋友打哈欠時，即使你當時還不覺得累，但也會跟著打哈欠。凡是一流的銷售員都懂得這個技巧，先進入顧客的內心世界，然后達成契合，最后借助這個契合束引導顧客的行為。
　　如果對方不可理喻時，我們該如何產生契合呢？你是不是要去摹仿他的固執呢？對于這個問題可用另外一種方法解決。固然摹仿對方的固執，你可以進入他的內心世界，不過在下一章里會教你一套打破他這種行為模式的方法，那比摹仿來得更有效。在此我得強調一下，契合不是說你得面帶微笑，而是你得有回應。
　　這里有一個實驗，請你找個人談談話，私下摹仿他的舉止、語氣、表情、呼吸。過一會兒你慢慢地改變你的動作或語氣等，看看對方是不是也跟著改變了呢？如果他沒有，你重新再來一遍，跟隨他的行為方式，然后比上一次更慢地引導對方。如果你打算進行引導的技巧而效果不彰，那只不過表示你和他尚未達成契合，再試一次吧！
　　建立契合的要訣為何呢？要有彈性。你得記得，建立契合最大的障礙，就是要別人跟你的看法一致，觀點相同。一流的溝通者是不會犯這種錯誤的，他們知道要達成目標，就得改變自己的語氣、遣詞用字、神情舉止，以迄發現有效的方法。
　　如果你跟某人溝通不良，可別認為他無藥可救、拒納善言。你應改變自己的表達方式和態度，以能跟他的看法相合，否則你會無功而退的。
　　NLP有一個重要的原則，那就是你溝通時所傳送的信息在于你表達的技巧，所以溝通的責任是在你，而不在于對方。如果你無法說服某人做某事，那是你的錯，因為你并未找到一個方法把信息有效地傳送出去。
　　不管你做什么事，一定要切記這一點。讓我們看看今天教育制度最大的悲哀，那就是大部份的教師都熟悉自己所要教的課程，可是他們卻不了解自己的學生。他們不知道學生吸收知識的方式，他們不知道學生儲憶系統的運作，他們不知道學生心智的運用。
　　一流的教師知道如何伴隨如何引導，他們能激發學生的共鳴，有效地傳遞知識。對于所有的教師，我們都期望他們能成為一流的，知道如何伴隨學生，知道如何有效地傳授知識，若能如此，整個教育界便會有革命性的改變。
　　有許多教師認為他們熟悉自己所教的，如果教學失敗；那是學生沒好好去學。不過信息傳送的意義在于回應，不在于傳送的內容。就算你學富五車，如果你不能讓學生產生契合，如果你不能把自己的知識有效地傳送給別人，那么你腹里的知識便毫無意義。NLP的發現者舉了一個很有意思的例子，來說明何為真正的教育。有一位學工程的年輕人，他的儲憶系統是偏重觸覺型的。一開始他對電路圖很頭疼，由于圖面密密麻麻，得有好的視覺感才能辨識，因而他對這種電路圖深感厭煩。有一天他突發異想，把自己想像成是一個電子，在那些電路中游動，當經過某些電子元件時，就假想成自己受到影響而有相對的反應。幾乎在剎那間，電路圖對他產生了意義，每一張都是他漫長的冒險旅程，從此他便喜愛上電路圖了，最后也如愿成為一位工程師。他的成功乃是他能善用主要的儲憶系統，以幫助他的學習。被今日教育制度刷下來的孩子，大部份都有學習的能力，只不過是我們不知如何教育他們。我們未曾和他們建立契合，也未曾配合他們的學習心略。
　　教育十分重要，不論是在家管教孩子或是與部屬共事，它都是我們生活的一部份。如果在教室里有用的技巧，相信在會議室及起居里也一定有效。
　　要想達成契合，你不需要教科書，不需要上課，不需要拜師，不需要學位，你只要好好利用你的雙眼、雙耳，好好地去嗅、去嘗、去觸，這將幫助你達成與他人契合。
　　你可以從現在開始，便訓練自己如何建立契合的技巧。我們的一生不斷地在傳送信息和相互影響，透過契合可以表達得更有效。你可以在等飛機時摹仿別人，建立契合。你可以在工作中或家庭里，建立契合。如果你在面談應聘工作時，你也可以借助摹仿和配合的技巧，相信主考者必能很快地喜歡上你。在你的工作中運用契合，你可以和客戶建立密切的關系。如果你想成為一流的溝通者，你只要學習如何進人對方的內心世界，而現在你已擁有應有的一切知識。