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沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。

開一家公司我們要先對它有經營計劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準備。你計劃這一次的成交額是多少，你要的結果你要先想好，對方需要什么，對方的需求你也要先想好，我的底線是什么。你銷售不掉5000元的產品，你能不能銷售1000元的產品，你都要事先想好。顧客會有什么抗拒點，你要事先推測一下，你要怎么去解答顧客的每一個抗拒，你要事先想好解答方案。最后你要如何成交，如何締結業務，你都要事先想好。如果你事先不將這幾個問題想好而是沒有計劃地去做銷售，你很有可能談話時走偏了方向，你很有可能會被顧客引導了。你的思維和講話的方式決定你很有可能會被顧客的反對意見激怒了，讓自己一時之間說出不適當的話，最后就算臉紅脖子粗地爭辯，也無法成交。很有可能你談話費了很長的時間，大家感情非常好了，但是你還是沒有達成交易就走掉了。

這是為什么？是因為你不知道你這一次到底要談些什么，所以你所需要做的第一項準備，就是對整個談話的結果去做準備。

第一，我要的結果是什么。今天我跟他談話，我準備成交的金額是多少。

第二，對方要的結果是什么。他的需求是最想要什么，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什么結果，別人就會照你的話做，當別人照你的話做，你也得到了你想要的結果，這就是最完美的銷售。

第三，我的底線是什么。你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎？那只買1萬元，也就達到你的底線了。

第四，你要問你自己顧客可能會有什么抗拒。

第五，你要問自己我該如何解除這些抗拒。

第六，你要問自己我該如何成交。

如果你這六個問題都問過自己了，你已經做好了初步的準備。接下來你還要準備什么呢？你要做精神上的準備，你要告訴自己：我是開發新顧客的專家，我是產品介紹的高手，我可以解除顧客任何的抗拒點，每一個顧客都很樂意購買我的產品，我提供給顧客世界上最好的服務，我可以銷售任何產品給任何人在任何時候。當你精神上已經達到100%的對產品有信心的時候，你才可以出馬做銷售，精神上要先贏過對方。拳王阿里說我是最棒的于是打倒對方，沒說我是最棒的于是被對方打倒，因為精神上你需要先贏對方。

精神上的準備做好了，下一項你要做體能上的準備。你需要有充分的休息，適當的飲食運動， 精力要充沛，銷售的時候、成交的時候是一種能量的比賽。當你比他更有能量的時候他會向你買東西，當你看起來奄奄一息、萎靡不振的時候，他怎么可能向你買東西？所以一個銷售人員要有良好的體能，需要良好的生活習慣。

下一項你需要對產品的知識做準備。你的產品能提供給顧客哪十大好處？你的產品到底為什么值這個錢？你的產品最大的兩三個賣點是什么？顧客為什么一定要買你產品？最大的理由是什么？你要復習一下才能出馬去做銷售。

最后一項，你一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備。原一平在推銷他的保險的時候，成了全日本第一名的保險推銷員，全世界排名前十大的保險推銷員，他到底是怎么做的？他一個月有25天的時間是在做準備，只有最后5天的時間去成交客戶，但那5天成交的量卻是全日本第一。因為他是在徹底了解顧客的背景才出馬去做成交。原一平到底是怎樣徹底地了解顧客背景的呢？在這里我可以舉個例子給大家看看。

比方他想去拜訪一位董事長，他就會在董事長家的附近徘徊。當他看到傭人幫董事長送衣服到洗衣店的時候，他跟著這傭人在洗衣店附近，看著傭人走掉以后他馬上跑進去問洗衣店的老板娘：“請問一下剛剛這套西服襯衫領帶是不是那個陳董事長的西服襯衫領帶？”

老板娘說：“是�。�”

“我能不能看一看，我對這個服裝很有興趣，我不知道在哪里買的，看看品牌我也想去買一套。”結果老板娘給他看，他看完以后要跑去買到一樣的服裝，一樣的襯衫一樣的領帶。因為他知道有一個小小的心理學就是：人都喜歡像他自己的人。所以原一平，他要打扮得跟顧客是同類的感覺，當他買到一樣的西服襯衫領帶以后，他又在觀察哪天傭人跑去取那套西服襯衫領帶，于是他知道老板今天可能會穿這一套，他就穿得一模一樣。那一套準備好的服裝穿上以后，跑去陌生拜訪，老板一看，怎么有一個人穿得跟我一模一樣。于是他就說我是明治保險公司的業務員，我今天專程來跟你講解很多理財的方案，只需要占用你15分鐘時間。老板十次有八九次都會接受他進場，因為他看到一個很像自己的人，對他有好感對他有興趣。

第一步驟：做好準備（2）
人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什么類型的人，然后再對顧客做銷售。原一平還會跟蹤奔馳車，因為他發現開奔馳車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當他跟著這個奔馳車去哪里運動，去哪里買菜，傭人去哪里接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個禮拜以后，他對顧客的資料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3點，顧客會去健身俱樂部健身，于是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老板一模一樣的運動服褲子，梳一樣的發型，在那邊跑步。跑到一半的時候老板突然來了，這個人怎么穿得跟我一模一樣？于是原一平就很好奇地也看著對方，對方很好奇地也看著原一平，兩個人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網球，當原一平把網球拍拿出來時老板一看，你怎么連用的網球拍都跟我一模一樣？連打網球的動作跟姿勢都一模一樣。最后打完網球了他們兩個人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎么連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。連游泳的時候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之后，老板很喜歡原一平，說你干脆來我家吃個飯吧。原一平說不了，改天你來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好？老板覺得原一平跟情同手足多年未見面的兄弟一樣，所以決定去原一平家里。

原一平本來沒有奔馳汽車的，但他為了要配合老板，他去租了一臺奔馳汽車擺在門口。老板車開到門口，原一平一看：“你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。”

到了餐廳，原一平拿出來的菜，老板一看：“這一桌菜怎么都是我喜歡吃的？”

原一平說：“我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個人喜歡吃的，這是巧合。”

老板一聽：“怎么這么巧，你到底是做什么的？”

“我在明治保險公司做銷售保險的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險。我為他們規劃了很多理財性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份？你買了沒有？”

老板通常最后一聽，就說：“好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買。”

為什么原一平最后不用怎么介紹保險就可以成交？原因就是他花了很多的時間在跟老板培養關系，培養信賴感，建立交情。原一平為什么能有這種能力？因為他徹底的準備，了解了顧客的背景。

十多年前我曾經去聽過一場演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈維?麥凱，被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關系專家。為什么他的人際關系這么好？因為他很認真地研究每一個人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業、健康、愛好，他發現越了解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關系就越好。所以他開信封公司，專門賣信封給500家大企業，他要求全公司的每一個銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。

為什么叫麥凱66呢？因為里面詳細記載了有關于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時候結的婚，小名叫什么，讀哪個小學初中高中大學，得過什么獎項，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標是什么。全部詳細地要求業務員對他的顧客進行調查，他發現這樣調查的結果就是，每一次要去拜訪某一個顧客之前，先復習一下這些顧客資料，復習完之后再出場去拜訪那個顧客總是能說適當的話做適當的事，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員。

麥凱還說了一個故事：有一次他要拜訪一個大企業老板，大企業老板不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對手買信封，麥凱就派人調查有關這個顧客的一切資料，調查了兩年。有一次他準備要打電話給這個顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老板去醫院了。你們老板去醫院干什么？小孩住院？他馬上翻開資料發現小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾?喬丹，他立刻根據客戶資料去投其所好。他認識公牛隊的經理，他買了一個籃球寄給公牛隊，要求經理簽名，再要求經理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經理把籃球給全部的球員簽名�；@球寄給麥凱，麥凱寄到醫院，小孩在病房里面本來是蠻痛苦的，收到一個大型的包裹。包裹收到以后打開一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫院把小孩子當英雄一樣說，你怎么有喬丹簽名的籃球。在美國芝加哥體育館里面，立了一個銅像是喬丹的銅像，孩子們經常打籃球之前都會跪下來向喬丹磕頭拜一拜才進去打籃球，可見喬丹在美國人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經變成了一位神�；@球上面有喬丹簽名，那個籃球就是無價之寶了。因為喬丹出場打籃球的時候，體育館最后一排的黃牛票可能還要賣到1萬美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多么昂貴的票價。

當他的父親到了醫院一看，“孩子你怎么不睡覺？”

“爸，我有邁克爾?喬丹簽名的籃球。”他爸一看，“你怎么會有？”

“我不知道誰送我的。”一看是麥凱送的，“爸，麥凱是誰？”

“麥凱是賣我信封的那個老頭子，他賣我信封賣了兩年了，我都不跟他買。”“爸，你怎么可以不跟他買信封？不行，你一定要跟他買。”他爸一聽就問為什么。“他這么關心我也會關心你，你跟他買就對了。”討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買信封了。這就是因為徹底了解顧客背景，才能做出相應的一些回應。所以準備十分重要，要想成交必須做好準備。

第一步驟：做好準備（2）
人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，了解顧客是什么類型的人，然后再對顧客做銷售。原一平還會跟蹤奔馳車，因為他發現開奔馳車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當他跟著這個奔馳車去哪里運動，去哪里買菜，傭人去哪里接他的奔馳車，去哪邊玩，他跟了一個禮拜以后，他對顧客的資料背景胸有成竹了。他又了解到今天下午3點，顧客會去健身俱樂部健身，于是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老板一模一樣的運動服褲子，梳一樣的發型，在那邊跑步。跑到一半的時候老板突然來了，這個人怎么穿得跟我一模一樣？于是原一平就很好奇地也看著對方，對方很好奇地也看著原一平，兩個人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網球，當原一平把網球拍拿出來時老板一看，你怎么連用的網球拍都跟我一模一樣？連打網球的動作跟姿勢都一模一樣。最后打完網球了他們兩個人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老板一看嚇一跳，你怎么連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。連游泳的時候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之后，老板很喜歡原一平，說你干脆來我家吃個飯吧。原一平說不了，改天你來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好？老板覺得原一平跟情同手足多年未見面的兄弟一樣，所以決定去原一平家里。

原一平本來沒有奔馳汽車的，但他為了要配合老板，他去租了一臺奔馳汽車擺在門口。老板車開到門口，原一平一看：“你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。”

到了餐廳，原一平拿出來的菜，老板一看：“這一桌菜怎么都是我喜歡吃的？”

原一平說：“我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個人喜歡吃的，這是巧合。”

老板一聽：“怎么這么巧，你到底是做什么的？”

“我在明治保險公司做銷售保險的工作。我有很多老板朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險。我為他們規劃了很多理財性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份？你買了沒有？”

老板通常最后一聽，就說：“好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買。”

為什么原一平最后不用怎么介紹保險就可以成交？原因就是他花了很多的時間在跟老板培養關系，培養信賴感，建立交情。原一平為什么能有這種能力？因為他徹底的準備，了解了顧客的背景。

十多年前我曾經去聽過一場演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈維?麥凱，被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關系專家。為什么他的人際關系這么好？因為他很認真地研究每一個人，了解別人的需求，了解別人的背景、家庭、生活、事業、健康、愛好，他發現越了解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關系就越好。所以他開信封公司，專門賣信封給500家大企業，他要求全公司的每一個銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。

為什么叫麥凱66呢？因為里面詳細記載了有關于顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什么時候結的婚，小名叫什么，讀哪個小學初中高中大學，得過什么獎項，在什么地方第一份工作，在什么地方第二份工作，人生的目標是什么。全部詳細地要求業務員對他的顧客進行調查，他發現這樣調查的結果就是，每一次要去拜訪某一個顧客之前，先復習一下這些顧客資料，復習完之后再出場去拜訪那個顧客總是能說適當的話做適當的事，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員。

麥凱還說了一個故事：有一次他要拜訪一個大企業老板，大企業老板不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對手買信封，麥凱就派人調查有關這個顧客的一切資料，調查了兩年。有一次他準備要打電話給這個顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老板去醫院了。你們老板去醫院干什么？小孩住院？他馬上翻開資料發現小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾?喬丹，他立刻根據客戶資料去投其所好。他認識公牛隊的經理，他買了一個籃球寄給公牛隊，要求經理簽名，再要求經理把籃球給喬丹簽名，喬丹簽完名再要求經理把籃球給全部的球員簽名�；@球寄給麥凱，麥凱寄到醫院，小孩在病房里面本來是蠻痛苦的，收到一個大型的包裹。包裹收到以后打開一看，籃球，上面有喬丹簽名。不可思議，全醫院把小孩子當英雄一樣說，你怎么有喬丹簽名的籃球。在美國芝加哥體育館里面，立了一個銅像是喬丹的銅像，孩子們經常打籃球之前都會跪下來向喬丹磕頭拜一拜才進去打籃球，可見喬丹在美國人民的心目中尤其是芝加哥市的小孩心目中已經變成了一位神�；@球上面有喬丹簽名，那個籃球就是無價之寶了。因為喬丹出場打籃球的時候，體育館最后一排的黃牛票可能還要賣到1萬美金，能到第一排去到前面給喬丹簽名，那是多么昂貴的票價。

當他的父親到了醫院一看，“孩子你怎么不睡覺？”

“爸，我有邁克爾?喬丹簽名的籃球。”他爸一看，“你怎么會有？”

“我不知道誰送我的。”一看是麥凱送的，“爸，麥凱是誰？”

“麥凱是賣我信封的那個老頭子，他賣我信封賣了兩年了，我都不跟他買。”“爸，你怎么可以不跟他買信封？不行，你一定要跟他買。”他爸一聽就問為什么。“他這么關心我也會關心你，你跟他買就對了。”討好小孩子，小孩子要求爸爸跟麥凱買信封了。這就是因為徹底了解顧客背景，才能做出相應的一些回應。所以準備十分重要，要想成交必須做好準備。

第二步驟：調整情緒到達巔峰狀態
銷售人員每天在與顧客溝通的過程中會遇到很多拒絕和反對，銷售人員一旦被拒絕或反對，心情會陷入低潮，一旦進入低潮之后，再拜訪下一個客戶的時候，不容易讓客戶感覺到銷售人員的興奮跟熱誠，客戶反倒會給他更多的拒絕，更多的拒絕會導致更低潮，更低潮又會招致更多人的拒絕，這叫惡性循環。所以一個好的銷售人員要擅長面對任何的拒絕和反對意見，客戶不買你也要能夠將低潮化為高潮，也要能調整情緒到達巔峰狀態，甚至你根本不可以有任何的低潮。銷售人員最重要的一個技能，就是一定要學會情緒控制。我在創富教育中設置了一門課程叫做Money Machine，在三天之內的15堂課當中，花兩個小時的時間教別人情緒控制。很多人就是因為不會控制自己的情緒而葬送了自己美好的前程。當年張國榮就是沒有控制好自己的情緒而跳樓自殺了。情緒控制不好的人，甚至連生命都會結束。

由于篇幅所限，這本書沒有談及讀者情緒控制的所有技能，但我至少可以給你最直接的建議，那就是：你在拜訪顧客之前先要閉上眼睛，在心靈中做一次預演，想象你跟客戶談話完美而成功的景象，包括你會說什么話，客戶會怎么回應，回應之后你要怎么去回答，他會有什么抗拒，你要怎么解決，最后兩個人怎樣開心地握手，最后怎么樣順利地成交。你完美地想象，當你想象得越豐富越真實，這個畫面成真的幾率就會越高。心理學家研究，一個人腦海里面預先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導他的言語行為配合這個畫面而散發出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。

曾經有三組小孩子，一組小孩子什么都不做，一組小孩子每天在投籃，另外一組小孩子站在籃筐下每天想象自己投進。30天后，什么都不做的人來投籃，沒有任何的進展和進步，練投籃的這一組進步了17%左右，而想象練投籃的進步了30%左右。想象力乘以逼真等于事實。

全美國全世界唯一的一位歷史上最大額保單的銷售人員，叫干道夫先生，專做超級大保單，不到一年銷售10億美金，創人類史上最高紀錄。干道夫先生每次出場之前，一定會先在家里想象完美的成交客戶的畫面，然后再出場，這叫心靈預演。我在每次出場演講的時候，一定會閉上眼睛想象自己出場演講的完美畫面，然后再出場演講。你在拜訪客戶，開會做任何事的時候，先想象自己成功的景象再去拜訪客戶，你的銷售會有完美的演出的。高爾夫球選手是在閉上眼睛想象揮桿出去球如何完美地進洞的畫面之后才去揮桿，而他不一定能完美進洞，但他會更接近目標。賽跑運動員是在還沒有鳴槍起跑的時候先想象自己一馬當先的樣子，然后聽到槍聲跑出去的速度就比別人都快，這叫心靈預演。奧運金牌得主都知道這個秘訣，而你身為銷售冠軍成交高手，你如果善用這個方法的話，你會將自己的情緒迅速提升到一定的狀態當中。

我曾經聽另外一個銷售主管演講，他是全臺灣那一家銷售保險公司的全臺灣最高業績的領導人，也就是團隊冠軍。我去聽他演講是想看看他的領導力是怎么發揮出來的，然而他一上臺他就說，各位你們想不想天天快樂？我們說想。你們想不想讓自己賺大錢？我們說想。他說想的話請音響師幫我放音樂，全體起立，起立之后我們開始來跳一段舞好嗎。就開始在那邊跳舞了。當他活躍地跳上跳下跳里跳外跳左跳右，跳了十幾分鐘氣喘如牛的時候，他說各位，這就是我成功的秘訣。我們嚇了一跳，跳舞怎么會是你成功的秘訣？直到我到他的營業處考察，我看到他開早會，他說全體同仁起立放音樂，開始跳熱身操迪斯科。跳完之后他說現在全體出發拜訪客戶。大家都殺出去了。我才發現原來士氣高昂就是改變肢體動作，士氣高昂就是歡呼雀躍。當你的軍隊士氣在最高狀態的時候，不用多說了出去就對了。因為教太多也沒用，最關鍵是狀態。興奮就會沖出去，你的團隊就必須在一大清早早會結束后，就想立即迫不及待地站起來沖出去，把話說出去把錢收回來，這種軍隊才會是一個冠軍團隊。而我在晚上去考察他們營業處的時候，領導人又再度說各位，經過了一整天的拜訪客戶，現在我們都累了，全體起立放音樂，又開始跳迪斯科歡呼雀躍。跳了十幾分鐘，我一看搞什么鬼，早上跳完干嗎晚上還跳。后來我才發現，他也不用講太多，所有人心情已經被打擊被挫折被拒絕，弄得很低潮，所以為了要讓大家調整情緒再度地歡呼跳舞完之后，他們隔天才會重新出發。

改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的一個方法。以前你開心所以你唱歌，現在我教你唱歌你就會開心，以前你快樂所以你跳舞，現在我分享給你一個方法，你跳舞你就會快樂。試試看，你站起來活動活動，可以握緊拳頭說YES，你也可以對自己加油說聲YES。像球隊一樣，他們不管乒乓球打得好還是打得不好，他們都會握緊拳頭說YES。當他們情緒被調整到最好狀態的時候，他們才能繼續贏球。不相信你仔細觀察那些體育活動，你會發現成功的足球隊、籃球隊或者是賽跑的運動員，劉翔在跑之前他會做什么動作，或者看那些乒乓球選手，他們在打球不管打好還是沒打好，都有一些特別的動作來激發自己的狀態，最好的狀態會讓他有好的表現。

所以說成交之前第一做好準備，第二拿出最佳的情緒，調整情緒進入巔峰狀態。

第三步驟：建立信賴感（1）
一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最后只需要20%的時間就能成交。三流的銷售人員花20%的時間建立信賴感，所以最后他用80%的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什么會買你的產品？是因為信賴你，所有競爭到最后都是人際關系的競爭。同樣的產品同樣的價位同樣的服務同樣的公司，最后你到底要跟誰買？如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關系好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時候，你發現你口才很好，銷售技巧很好，產品知識很好，最后還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。

建立信賴感有哪些具體的方法技巧或者是注意事項？

第一，要做一個善于傾聽的人。什么叫善于傾聽的人？每個人都認為自己是世界上最重要的人，你我都不例外，團體照拿出來請問你先看誰？自己。所以每個人都是以自我為中心。如果團體照里面你樣子沒照好，你會說這張照片沒照好。事實上并不是照片沒照好，是你自己樣子沒照好，你就說照片沒照好，這叫做以自我為中心。每個人都希望自己被別人重視，每個人都希望得到被重視的感覺。每個人都希望別人聽他講而忘記了要去聽別人講，所以每個人都不能帶給對方很重要的那種感覺，大部分這樣做的人的人際關系都不太好。你愿意聽別人講話，他就得到那種被重視的感覺。我曾經跟一些人聊天，發現很好玩，他們很愛講，我很清楚，只要讓別人暢所欲言地盡情發揮，我傾聽他，他最后就會感覺到他很重要。他覺得我重視他，他能從我這得到快樂的感覺，他就很喜歡我，所以我就聽他講，他從頭到尾一直講我就一直聽，最后，我沒講什么話，他卻對我說跟你談話發現真快樂，你口才真好。我都沒有講話他說我口才好，為什么？因為他跟我談話很快樂。

有一次，喬?吉拉德在演講的時候講到一個故事，他畢生做錯了一個最失敗的交易，就是有一次有一個客戶跑進來看汽車，他在詳細詢問了顧客要什么款式要什么價格要怎么付款的時候，他認為他已經十拿九穩能成交這個客戶了，但他還提醒自己要傾聽客戶，所以他就跟客戶話家常，問到工作、事業、家庭、孩子。客戶聊到他的孩子上高中了，成績有點不太好，以及他是怎么教育小孩的。結果這個客戶就一直談孩子，喬?吉拉德當時走神了，正在想自己的汽車等一下要怎么成交，要讓客戶買什么汽車的裝備跟配備，于是談完孩子以后客戶很開心，就說喬?吉拉德先生跟你談話很開心我決定跟你買車了。喬?吉拉德就開單，然后就準備要交車的手緒，所有的合約辦完畢以后，喬?吉拉德就很輕松，便再和客戶聊了一下家常：“這位先生，那您孩子多大了？”這位先生一聽嚇了一跳，心想：我剛剛跟他談了那么長時間有關于我孩子，他現在竟然問我孩子多大了，他是沒有仔細聽我講話，他只是裝著在聽我講話，他不打算認真聽我講話，我也不打算相信他了。這位客戶就說：“喬?吉拉德先生我再考慮考慮，等我想清楚了我可能會來跟你買汽車。”喬?吉拉德不知道怎么回事，客戶明明要買了，為什么在臨買之前做了一次反悔呢？喬?吉拉德百思不得其解地看著客戶離去，十多年后喬?吉拉德才拿起電話打電話問他，我現在已經退休不賣汽車了，我很想問問你，當年你本來要跟我買車，為什么最后不跟我買？人家才告訴喬?吉拉德，當初我跟你講我孩子講了多長時間，你竟然在最后還問我孩子多大了。對不起，你沒有打算聽我講話，我就不打算跟你買車。喬?吉拉德從那一次開始受到了深刻教訓，完整地上了一課。傾聽有多重要，一個對別人感興趣的人比一個想要別人對你感興趣的人交到的朋友多得多。你要去對別人感興趣傾聽，少說多聽，上帝給兩個耳朵一個嘴巴就是多聽少說，這樣才能建立信賴感。

第三步驟：建立信賴感（2）
第二，要贊美。每一個人都喜歡別人肯定，每一個人都喜歡聽到好話，所以你要給別人喜歡的東西，真誠的贊美而不是虛偽的贊美。什么叫真誠的贊美，講出別人有但你沒有的優點而且是你很羨慕的，這叫真誠的贊美。比方講如果有一個人自己皮膚還不錯，看到另外一個人說你皮膚真好，也許那個人皮膚沒有你好，她聽完會覺得你皮膚好你還故意嘲笑她皮膚不好。如果你小孩子考試成績很好，你看到另外一個人的孩子你不要說你孩子考試成績真好，人家可能會認為你在嘲笑諷刺他，你在突顯你自己小孩成績有多好。你要說你孩子性格真開朗我孩子就是個書呆子，性格就是沒有你孩子開朗，我真羨慕你孩子，你這樣講別人可能還會覺得你是真誠地贊美別人。所以不是阿諛奉承一味地虛偽，而是講出別人有，你沒有而且你很羨慕的優點，這叫做真誠的贊美。

贊美一個人的行為，他就會重復不斷地加強那個行為，你批評某一個行為，他就會停止消失那個行為。人會朝你贊美的地方走，人會朝你贊美的地方做，所以你贊美你的客戶，能增進你們之間的關系，你就常常去贊美。

第三，不斷認同他。前面講過一個原則，每個人都認為自己是重要的，所以對方講的話你常常同意他說對我很認同，有道理你講得是沒錯，很好我學到了很多東西。常常這樣講對方也會喜歡你。

第四，模仿顧客。人喜歡什么樣的人？像自己的人。人既然喜歡像自己的人，當你像顧客的時候，他感覺你們是同一類的人，他就喜歡你，喜歡你進而才會信賴你。英文“LIKE”什么意思，喜歡。“LIKE”又有另外一個意思，相像。當你LIKE別人的時候，就是像別人的時候，他也會LIKE你喜歡你。人會喜歡像自己的人，人也會像他所喜歡的人。你會不由自主地模仿你喜歡的人嗎？夫妻結婚久了別人說你們有夫妻相，那不就是因為兩個人結婚久了互相模仿對方嗎？所以人會喜歡像他的人，人也會像他所喜歡的人。你先去像你顧客，顧客喜歡你了，于是他就會像你，所以他就認同你的觀點。當你的顧客認同你喜歡你的時候，不就建立了這種信賴感了嗎？假如我跟你說有一個人非常像你，樣子跟你一模一樣，你會不會立刻想認識一下這個人，想交這個人做朋友？你有沒有這樣一種經驗，跟一個人認識了才一天，但是一見如故。為什么會這樣？就是因為彼此之間很多共同點。你有沒有跟一些人認識八年了，話不投機半句多？為什么？因為彼此有太多的不同點。所以相像是很重要的。

有一次，我去湖南長沙拜訪一位董事長，第一次使用了模仿顧客這個方法，可是費了很大功夫的。

我到了董事長辦公室，他就說：“杜老師，你好。”

我說：“老總，你好。”他說請進，我說你也請進。他說坐下來吧，我說坐下來吧。他嘆氣，我也嘆氣，他講話喜歡這樣。

“杜老師，這次來找我是什么事情呢？”

“這次是來跟你談一談合同的事情。”

他說：“杜老師，談合約別著急，我也不是不想找你培訓，只是考慮考慮行嗎？”于是我就說：“董事長。”這時候，我看他是蹺著腳我也蹺腳，他叉腰我也叉腰，但是我看他被我吸引了，因為我講話我也“董事長，基本上這個事情。”這時我就放下腳，我一放下腳我看他也放下腳，他放下腳我身體往前傾，我看他也往前傾說：“杜老師，你講得有道理。”我說：“所以，董事長，讓我們考慮也可以，可是節省時間就是節省金錢，你說是不是呢？”我一邊講話一邊點頭，于是他也說是啊是啊，我說：“董事長，如果再讓我們考慮很多時間，可能等我回臺灣你再請我來培訓，還要花很多機票錢，還不如今天做決定，你說是不是？”于是他也在那邊點頭說是啊是啊是啊。知道為什么他會點頭嗎？因為我像他所以他像我他被我帶動，我要先進入他的頻道他才能進入我的頻道。

溝通不在一個頻道內是無法讓對方收到信號的。手機收不到信號，是因為不在覆蓋區內，收音機收不到廣播信息，是因為不在信號區內，你跟別人講話要先進入對方的頻道，對方才能收到你的頻道，收到你的信號，于是你再把他帶到你的頻道去。我在點頭的時候，就是我要帶動他的時候了，“董事長，讓我們看看合同吧。”他就點點頭。這時候合同拿出來了他還抓抓癢，于是我也邊看合同邊抓癢。我拿出我簽字的那支筆放在他手上，他握著那支筆我也握著另外一支筆，他看看我，我看看他，他也就說，我先簽字，簽完我該簽的字之后他又看看我，我也看看他，他就也簽字了�？墒撬�簽字了你要繼續像他，你別一下子太棒了YES，總經理謝謝你，他突然會醒過來。你必須一直保持沉穩，跟他一樣的頻率，直到走了為止。你拜訪下一個客戶，他是比較開心快樂快速語調高音的，你也去變成開心快速語調高音，動作像另外一個人，連動作聲音語調都要像對方，這是建立信賴感的一個很快速有效的方法。這是一門行為科學，這一門科學在全世界已經被印證有效了，叫做神經語言學。這是一門最先進的心理學。去模仿，絕對有效果。

第三步驟：建立信賴感（3）
但是有時候你要特別注意不要模仿別人的缺陷。有一次在北方我沒有經驗的時候來講這一堂課，有一個小伙子他很興奮，他說老師模仿顧客沒問題，我肯定拿下我的那個顧客。我說好，加油。他一個禮拜后跑來跟我講，杜老師我去模仿了。我說結果呢？他說沒效。我說怎么沒效？他說他去拜訪客戶的時候，走進客戶家門發現客戶小兒麻痹，他竟然走進客戶家里面，本來很正常的，發現別人小兒麻痹，他也這樣。這個客戶一看，臉一陣綠一陣青一陣紅一陣白，說你什么意思。他說沒什么意思我來拜訪你。這客戶一看說你給我滾出去。為什么客戶把他轟走了？因為你模仿對方的缺陷，注意模仿缺陷會讓別人很丟臉，所以你不要嘲笑別人，就不要模仿他的缺陷，要不然他以為你在嘲笑他。還有一個美容師更好笑，他說他本來很正常地講話，然后為了要模仿顧客，他就問，客戶你買不買啊�？蛻粽f太太太太貴了。這個美容師就說為為為為什么你你你覺得得得貴貴貴呢。這個美容師講完話以后，那客戶氣得半死，以為他在嘲笑他講話口吃。所以缺點不要模仿，正常的動作才可以模仿。

有一次，我去見一個8年沒見面的朋友。為了給我的朋友留下深刻的第一印象，我決心要用我剛學會的這個模仿技巧去模仿她。我敲門進去后，我朋友就說，杜云生你來啦，我說是陳小姐我來了。她說請進，我說你也請進。來換拖鞋，我說來你也換拖鞋。別客氣嘛，坐。你也別客氣嘛，坐。她一坐我就坐，她幫我倒水我也幫她倒水，她一喝我也喝，她上廁所我也去上廁所，她回來我也回來。兩個人模仿了半天之后我就說陳小姐，你覺得今天我有沒有什么地方不一樣。她說有啊。我說你覺得我哪里不一樣。她說我覺得你像神經病。我說陳小姐你怎么罵人。她說你今天渾身上下是不是哪根筋不對。我說你怎么可以這樣說我，她說因為我覺得你全身上下都好像在模仿我一樣。我才發現我模仿她但被她察覺了這是不對的。所以我現在經驗豐富，教你成功的方法的同時也告訴你失敗的教訓：模仿別人可以建立信賴感，但不要同步模仿。人家蹺腳你別馬上蹺，人家咳嗽你別馬上咳，那樣別人會說你瘋了。你要慢30秒再蹺慢30秒再放下，慢30秒再叉腰，別人感覺不到察覺不到，但他眼睛看到以后他的潛意識察覺到了，他潛意識喜歡你就夠了，用不著他意識到。

第五，對產品的專業知識的了解。你不要人家一問三不知，還說要問經理。你不了解產品的時候就不像專家，別人就不愿意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。

第六，穿著。想想看，假如有一天，你走進電梯看到一個人，從1樓到10樓短短的十幾秒當中，你對這個人其實已經有一定的印象了。比方講他是個商業界成功人士，還是個失敗討人厭的人士，都從這十幾秒當中你可以分辨出來。每個人都有第一印象，而第一印象永遠沒有第二次的機會。穿著的重要性是，別人看到你的時候，你露在身體外面的90%全是你的服裝，而別人的視覺印象看到的，全是你的服裝，你怎么可以不重視你的穿著？不只是你的穿著，連你用的文具，連你的配件皮包皮鞋，都應該是整齊大方得體的。我堅信你所拿的皮包皮夾，你所用的眼鏡、配件、耳環，你所用的筆等這一切小東西，都在對外界傳達信息，都在傳達你是一個什么樣的人給客戶看。假如有一天你快要成交了，拿出皮包，這時候客戶一看皮包破了一個洞。你把皮包打開來，想拿出簽約單的時候，訂貨單拿出來掏了半天皺巴巴的，鋪開來準備要簽名的時候你說對不起，這個剛剛沒找到有點皺了，掏筆的時候拿出筆，筆又漏水了。你想象一個畫面，你客戶一看到皮包破洞，訂單皺巴巴的，筆也漏水了，他可能跟你講，讓我考慮一下，我再想想要不要買好了。他都不知道他為什么不買，你也不知道他為什么不買，因為他眼睛看到了你的東西都這么破，感覺你賣的產品可能也好不到哪里去。千萬不要讓這些小地方小細節，外表的一些服裝或者是配件，影響了你的大生意，這是很吃虧的。每天早晨起床你只需多花15分鐘時間重視一下外表，你一整天的生意可以做得順利，你愿不愿意？每天早晨起床的時候，你不重視那15分鐘，外形亂七八糟出去，你一整天生意不順利，你干嗎吃這個虧？我們都說不要以貌取人，你可能會認為我講這些東西好像是以貌取人，是不對的，但是你想想看，每個人都知道不要以貌取人，但是每個人從小到大都還是在以貌取人，你也不例外。

第三步驟：建立信賴感（4）
我跟很多老板聊怎么決定錄取誰，很多老板沒有辦法判斷誰能力強誰能力不強，如果大多數人學歷一樣談吐差不多，最后對誰第一印象好就錄取誰。不是說長相怎么樣，而是你外形穿著打扮，不一定要你穿時尚名牌時裝，但你一定要整齊大方，看起來像是個有潛力的人，看起來像是一個重視外表重視清潔的人，大老板雖然知道你不一定是個很成功的人，但是愿意給你個機會，因為你外形穿著好。不要輕視這種小小的事情，因為它太重要了。在心里要牢記：穿出成功來，為勝利而打扮。

第七，徹底地準備了解顧客的背景。像原一平一樣，像麥凱66一樣，你也要徹底地準備了解你顧客的背景。這可以讓你出其不意地讓客戶喜歡你，因為你投其所好，所以產生了信賴感。

第八，使用顧客見證。使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發言，而不是你本人來發言。你自己講你產品有多好，別人會說王婆賣瓜自賣自夸，還不如讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節節高升。

使用顧客見證的第一個方法，讓消費者替你現身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之后，對你的信賴感大幅度提升。

第二個方法，照片。比方你會看到有很多減肥成功者減肥后的瘦身的樣子跟減肥前的樣子，有照片也比你講話好多了。

第三個方法，統計數字。根據統計有多少客戶知道我們的產品，有多少客戶使用了產品之后達到99%的滿意度，這叫統計數字。

第四個方法，叫做顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。

第五個方法，自己的從業資歷。你在這個行業里面10年了還是8年了，在這個行業里面已經是專家了是元老了是資深的了，這也會增加你的信賴感。

第六個方法，獲得的聲譽及資格。你曾經得到過什么榮譽，你曾經被什么協會被什么政府國家或大企業或什么企業單位表揚過，你獲得了這個聲譽跟資格，也可以增加你的信賴感。

第七個方法，就是你在財務上的成就。比方講有人說他們年營業額多少，他們的年利潤達到多少，他個人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。

第八個方法，你所拜訪過的城市或國家的數目和經過。比方講三年來你到過75個不同的國家的城市，你到過多少個國家去演講去訪問，去會見行業中的權威人士，這也可以增加你的信賴感。

第九個方法，你所服務過的顧客總數。比方講你所服務過的顧客已經超過10萬人次。你的顧客總數，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最后你可以使用大顧客名單，如克林頓總統都喝我們的飲料，某某企業家都使用我們的產品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是使用顧客見證的方法。

第四步驟：找出顧客的問題、需求與渴望
一個客戶會購買你的產品，很多人會說是因為他有需要。其實不是顧客有需要，顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。比方講一個人他如果今天想要找工作，你問他需求是什么，他說我第一必須薪水高一點，那表示他換工作的原因，是嫌前一份工作薪水太低。人是基于問題才會產生需求，我所指的問題就是對某些不滿意的條件有多么不滿意，需求是指他想要得到的某些具體的條件。一個人現在如果想換工作，他說我必須找一個離家近一點的工作，這是我的第一需求。他的問題可能是他之前的工作離他家太遠了，問題決定了需求。你要賣給他東西，你不要找需求，你先找問題，找出顧客現在所擁有的問題，這個問題也就是他的傷口，找到了，你要擴大他的問題，于是問題越大就激發出他越大的需求，于是你的產品正是能滿足別人的需求的解答方案，所以你所銷售的不是產品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然后去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之后，他就會產生需求，于是你去激發他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多么需要馬上解決的問題。關于這一點有幾個原則。

第一個原則：問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。一個人為什么要去買一個能省油的汽車？因為他現在的汽車太耗油了。一個人為什么要買一臺比較豪華的汽車？因為他現在的汽車看起來檔次不夠高。所以他現在有什么問題，決定了他以后就會有什么需求，這叫做問題是需求的前身。

第二個原則：顧客是基于問題而不是基于需求才做決定。有些人以為顧客有需求，其實是因為他有問題，問題越大需求就越高。顧客心里面那個問題是小問題，他就不會有什么需求。你有牙病但是你為什么不看牙醫？因為問題還不夠大，你要等到牙已經痛得不得了了，甚至臉都腫起來了，你才想看牙醫。比方講我正在講課，需要有電腦不斷地查閱資料，給大家翻最好的內容出來，這時候如果電腦壞了，這個問題就太大了，因為我不能停止講課。這時有人如果說老師我幫你維修電腦，這個維修費不貴，500塊錢。500塊還不貴啊。600塊錢。為什么我愿意付他500又說600？因為我知道我要再講價的話，浪費的是我自己講課的時間，我停止了錄像了怎么辦，所以問題很大需求就很高。問題越大需求越高，顧客愿意支付的價格就越高。如果是平時我不講課的時候，并沒有在錄像，這時候電腦突然壞了，我可能派一個人來修，最多給他100塊或200塊可能就解決問題了，因為那時候問題不是很大所以需求不是很高。

第三個原則：人不解決小問題，人只解決大問題。

我剛剛講過你有牙病你不去看，為什么，因為小問題，等到痛得不得了腫起來才去看。人只解決大問題，不見棺材不掉淚，不到黃河心不死。一個人他不是馬上要改變，一個人不是馬上想買你產品的，必須等到迫不得已才會買你產品，必須等到迫不得已才要找解決方案，所以人不解決小問題，人只解決大問題。你的工作就是在他傷口上面撒點鹽巴讓他痛得不得了，他才想要買你的產品，但是并不是真正地讓他產生問題，而是讓他聯想，你要通過銷售技巧跟他溝通交流，讓他聯想到再不解決你的問題會有多大的麻煩。如果有人打電話到保險公司說，我要買保險。請問有保險業務員在嗎，請問這時候你接到電話你高不高興，別高興得太早。因為他會想主動打電話買保險，表示他已經可能來不及了，醫生對他說了些很嚴重的話了，你問他醫生是不是對他說什么了，80%~90%沒錯，等他要買保險的時候已經來不及了，保險公司賣不賣？不賣了。為什么？保險公司只賣給健康的人。所以等他遇到不健康的問題了，你再賣他保險已經來不及了。保險銷售人員的使命就是在他還沒有遇到疾病上的巨大的問題的時候，你先讓他意識到天有不測風云、人有旦夕禍福，人都會生老病死，所以你的使命就是讓他預先看到將來的問題。你愛你家人嗎，你將來有一天失去工作能力了你家人可能就立刻失去生活的依靠了，你如果真的愛他們的話應該先為他們買份保險。在將來任何問題發生的時候，你們全家都不會陷于危難之處。所以寧可一輩子不用保險，也不能一時沒有保險，在全世界保險這個東西是人們唯一了解以后不希望用到的東西，但是人不可以沒有它。當你愿意把這個話講出來的時候顧客可能不愛聽，但是這是你的使命，讓他意識到大問題的存在，這就是我所告訴你的人不解決小問題，人只解決大問題。所以你需要對他的所有的小問題擴大，這就是我所比喻的傷口撒鹽。顧客買的是問題的解決方案。成交的第四步驟是十大步驟當中最重要的一個環節之一，找出顧客的問題、需求與渴望，這需要發問技巧，需要緊密的思維邏輯，需要我們專門去做一個詳細的了解和學習，在這里不一一講解。

第五步驟：塑造產品的價值
顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產品，然而我不稱它為產品介紹，我稱它為塑造產品的價值。介紹完產品內在的價值非常大，于是價值大于價格的時候，顧客就會迫不及待想買，并且掏這個錢。

以《絕對成交》為例，它包含了16年來我每一天在市場上做銷售的總結，我閱讀過上千本有關銷售的書籍，我接受過幾十次不同的世界銷售冠軍的銷售訓練，花了上百萬元的學費，這些超過十幾年的時間濃縮起來，全部都在這套《絕對成交》教材里，如果你購買并閱讀了這本書，你的一生都可能因此而改變。

一本書如果你用人民幣買的話要20元，買1000本也要2萬塊。你去美國上喬?吉拉德的課，再去上湯姆?霍普金斯的課，再上金克拉的課，你在全世界上完所有該上的銷售訓練以后，不要說學費，光機票錢你就要花十幾二十萬，現在只需幾百元的投資你就可以讀到我的《絕對成交》教材，難道不值得嗎？太值得了。拋開它可以讓你的銷售倍增不談，它至少可以讓你不再犯錯誤了。如果在顧客面前講錯一句話就會損失顧客，本來會買的顧客不買，假如你一天損失一名顧客你會損失1000元，那么30天損失30名顧客，一個月損失3萬，一年損失了6萬，十年360萬。如果你不懂得正確的銷售技巧，你將繼續損失，十年360萬。假如你的公司有10個不懂得正確銷售技巧的員工在做銷售，360萬乘以10，十年就是3600萬的損失。一群沒被訓練過的營銷人員，天天拿你的薪水在幫你得罪顧客損失顧客，這就是你要付出的代價。假如你愿意在他們身上投資的話，今天一個顧客成交可以賺到1000元的話，多成交一個顧客多賺1000元，30個多賺3萬元，一年12個月多賺36萬，十年多賺360萬。

親愛的讀者，有沒有可能因為你多學會一個成交技巧而每天多開發一名客戶？有沒有可能因為你信心增強了，每天多成交一名顧客？有沒有可能你使用正確的步驟，你每天多成交一個顧客呢？如果有可能的話，那么現在你購買和閱讀這套《絕對成交》教材，對你來說不知物超所值多少倍。因為多成交一個顧客一年是36萬，十年是360萬，如果你有10個營銷人員的話那是3600萬。相信我16年時間絕對不止3000元、4000元、5000元。能省你十多年時間當然值得，省下十幾年時間，使用這些正確的方法去做銷售，賺回的何止幾百元。那你為什么要自己花幾十年時間去慢慢摸索，每天被顧客拒絕，人才被挖角，這些也是你付出的學費。學費遲早都要付，早付早學到，晚付晚學到，早付付得少，晚付付得多。生活會讓你付出代價的，顧客拒絕你會讓你付出代價的，人才被挖角會讓你付出代價的，市場被搶走會讓你付出代價的，這些龐大的代價加起來絕對比一套《絕對成交》的教材費更貴。不要從自己的錯誤中學習，直接學習成功人士十多年犯過的錯誤，所使用過的正確方法，這樣是不是更省時間更省錢呢？如果是的話，如果你覺得有道理的話，我已經成功地塑造了我的產品的價值了。
 

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