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你是有思想的人。你的生活就是由你的思想所形成的，你生活中的每個層面都受到思想控制。

事實上，你的頭腦是由軀體所包圍，你主要是運用頭腦來決定如何因應發生在你身上的事情。如果你改變了思考品質，你就會改變生活品質。你有思想，你的成功大部分都是因為你能夠了解自己的思考程序，并且運用它們來工作；讓你能夠盡量發揮潛能。

早在西元數百年以前，有一群最有智慧的人就已經研究出思想對人類經驗所造成的影響。他們導出了一些心理法則，或稱之為心理活動，來解釋大部分發生在你身上的現象。

當你了解并把這些法則應用于生活中的時候，你會發現自己進步的速度超乎別人想像。

有七項心理法則可以應用在銷售活動上。當你能夠用這些法則很有條理地安排生活及活動時，你的事業就開始起飛了。你會對自己非常地滿意。你幾乎可以輕易而圓滿地把產品賣給每一位和你談過話的未來客戶。

你晚上睡得香甜，早上起來心情愉快清新，而且整天都跟大家相處融洽。你的生活上獲得成功，主要是因為你的符合下列心理原則之故。

一、因果法則

我們稍早曾提到過，第一項心理法則就是蘇格拉底的因果定律，或者稱之為因果法則。這個法則非常深奧且具影響力，所以往往又稱之為人類命運的“鐵律”。它幾乎可以用來解釋所有發生在你身上的事情。

簡單地說，因果法則是指每項發生在你生活中的結果，必定有一個或多個發生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中發生的任何事情，或者想對它有更進一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進而運用這些原因在其他的事情上。

成功的銷售是一個結果，它會有一個特殊的發生原因。假如你發現某人在銷售上非常成功，而你也模仿他做同樣的事情，你就會得到相同的結果。

假如你在任何一個領域里種下同樣的因，你終窮會得到和別人同樣的果。這并不是奇跡，不是要靠好運，也不是“天時地利”所決定的。

因果法則對你職業生涯的涵義是，假如你要成為行業中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發現其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學著去做。假如你能夠不斷去做得和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結果。

這是一個法則，并不是一個原理或意見。它和地心引力一樣，是不會改變也無法避免的。因果法則的相反就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去執行他們成功的原因，你就無法得到同樣的結果。假如你不去做其他成功者所做的事情，你就不能夠得到和那些成功者一樣的結果。

從事銷售業的人很多，但我想大多數的人都不太了解這項簡單的法則。他們都認為自己可以晚點上班，很懶散，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時間去交際應酬，看報消磨時間，然后早早下班——卻也能夠賺很多錢享受生活。

一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導人走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運用到他們的活動上去。

你了解積極心態對銷售成果的重要性，而你的態度也會受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會建立并維持積極的態度。

這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣。你馬上就會得到和其他人同樣的運動效果。你也絕對不會感到意外，或認為這是一種奇跡和好運。這只不過是你實行了因果法則而已。

因果法則必然會導出耕耘收獲法則。不管你在生活和事業中種植了什么東西，你會不多不少地得到應有的收成。假如你辛勤工作、嚴以律己、堅定心志、不屈不撓，你就會得到相對的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經濟上的成就。要怎么收獲，就先要怎么栽。

耕耘收獲法則的另外一種說法就是，你今天的生活是過去耕耘的結果。當你環顧生活中的各方面——你的健康、你的人際關系、你的收入、你的業績水準、你對事業的滿意度與安全感——你現在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產因素的成果。

不管基于何種原因，如果你對現在的收獲不滿意，那么完全要看你自己愿不愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產因素。就像農人用不同的種子會長出不同的果實一樣，你必須植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結果。

二、報酬法則

愛默生在他的散文《報酬》中寫道，每一個人會因他的付出而獲得相對的報酬。這項法則叫作報酬法則，也可以被稱作耕耘收獲法則。這表示不管你耕耘的種類與多寡，你永遠會因付出與努力獲得相對的報酬。

報酬法則是說，以長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻價值。

你的心態、快樂與滿足感，是耕耘心態的結果。假如你將許多思想、遠景、成功的意念、快樂和樂觀放進心里，就會在日常活動中得到積極肯定的經驗。

耕耘收獲法則的另外一個必然結果，我們有時稱為超額報酬法則。這個法則是說，偉大的成就都是發生在那些有多進少出習慣的人身上。他們會加倍致力得到回饋。他們一直找機會去超越預期目標。

而且由于他們一直得到超額報酬，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因為銷售非常成功而獲得相當的財務報酬。

你生活中的主要責任就是要把因果法則(及其必然結果)緊密地應用在自己及行動上面，不管別人是否在看，你都要堅信這個法則必定有效。你的工作就是去種下你期待歡樂生活的種子。

如果你這么做，必定會獲得并享受你所期待的收獲。

三、控制法則

第三個應用在銷售上的心理法則是控制法則。這法則是說“你實在太欣賞自己了，所以你覺得可以完全掌控自己的生活。”

這個法則的相反狀況就是，你對自己不看好，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學家稱這種情況叫做“控制領域”(1ucus of control)理論。

他們發現你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領域當中能夠有多少控制力而定。當你無論做什么事，都有操之在我，做自己命運主人的感覺時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。

這種積極心的重要關鍵就是一種控制的感覺，一種你認為自己是生活中最主要創造力量的那種感覺。它讓你覺得能掌控所有發生在你身上的事情。發展并維持這種控制感，這種逃不出你手掌心的感覺，對你想培養積極樂觀的個性而言，是絕對重要的。

你馬上就可以發覺，因果法則和控制法則是相互搭配的。因果法則是說，每件發生的事情背后必有理由，沒有一件事是偶發的。假如你能夠完全掌握你所期待結果的原因，就可以完全掌握自己的生活。你就可以從事這些和成功息息相關的因素來創造積極的心態。

四、相信法則

有關銷售的第四個心理法則就是相信法則。這就是說“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實現。"相信法則是說，你不見得會認同你看到的一切，但你一定會認同已決定去相信的事物。你的信仰會左右你的現實生活。

你的態度永遠會符合你內心深信不疑的信仰與觀念。事實上，你只需要看看別人做了什么，就能夠分辨出他們的信仰是什么。

你不是由一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現什么企圖，就去判斷他的信仰。這不過是他表現在外的行為而已，只有一個人真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。

相信法則也可以反過來說，由于你的行為是內心信仰的表現，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。就像你用舉重來鍛煉肌肉一樣，你要讓你的行為與你想建立的信仰相符合，最后才能夠建立起這樣的信仰。

舉例來說，如果你確信你的目標就是要在行銷業大展鴻圖，而且你每天舉手投足，言談舉止都完全像是成功世界里的人，那么，你一定會發展出銷售高手的心態。一旦有了這樣的心態，就會開始得到相同的結果。你的信仰就實現了。

很多人都說：“當我開始銷售成功 ，財務寬裕時，我就會開始大量投資去學習如何讓自己獲得更好。”我在研討會中常常聽到這種話。這是一種悲哀的誤解。

它想推翻生活里的偉大法則。它想先看到成果才去探究原因。

它想先看到現實才去建立相關的信仰。假如一個人能夠真正相信他的銷售成績會獲得極大的成功，就應該不斷地投資在自己身上。他會下決心去變得越來越好。

假如一個人不肯不斷地投資以提升他的技巧、說服力、行動力，那么他就不是真正相信自己一定會成功。缺乏信仰會造成負面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。

自我設限是一種最危險的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自 我能力、才智、外表、創意、體力及技巧的否定看法。

你只要懷疑自己，讓自我設限的想法阻擋進步，你就增強了這種負面信念。而越是這種自我設限的行為，這種負面的信仰就變得更加強大。

你最好的決定就是去挑戰你的自我設限信仰。把它們攤在陽光下仔細地檢查，不要相信它們是真的。你在心里要這么想，只有自己的心態才能決定自己的上限；還有，假如你真的擁有心中最渴望的才氣、智慧與能力，你會采取什么不同的做法。

你可以這樣做個練習：你先設定一個理想目標，然后再依以下步驟進行：首先，你問自己一個像這樣的問題：“我要不要成為行業中最頂尖10％的銷售人員?”

你的答案應該是：“我要!”然后你再問自己：“為什么我現在還不能成為這種人?”

為什么你現在還沒有名列最頂尖的10％?為什么你沒有成為行業中的翹楚?是什么因素阻擋了你?是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓你裹足不前?為什么你在此刻還無法達成目標?

你陳述一個目標和渴望之后可以立即問這些問題，通常首先跳進你腦海中的答案就是你自我設限的信念。一般人會說：

要不是“生意太難做，或“我太年輕了”，或“我太勞累了”或“我書讀得太多”或“我書讀得太少，”或“我的經驗不足”或“我經驗太多了”否則，他們也可以成為頂尖銷售員。

馬克·吐溫(Mark twain)曾經說過：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由。”你可以環顧四周并且 自問：“有沒有任何人和我遇到同樣的困難的?”來測試你自己的借口是否站得住腳。

 

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